第八章 促削管理.ppt

考100分的学生你要对他好，以后他会成为科学家；考80分的学生你要对他好，以后他可能和你做同事；考试不及格的学生你要对他好，以后他会捐钱给学校的；考试作弊的学生你也要对他好，他将来会当官的；中途退学的同学，你也要对他好，他会成为比尔盖茨或乔布斯；爱打架的同学你要对他好，将来他会成为警察官；早恋的同学你要对他好，将来他会成为文学家；爱撒谎的同学你要对他好，将来他会成为名记者；胡搅蛮缠的同学你要对他好，将来他会成为优秀城管；考试弄虚作假的同学你要对他好，将来他要进发改委！ 促销策划报告书写及陈述安排 作业内容：促销策划报告，分为word文档和PPT。 提交时间：14周课堂汇报，请每个小组制作精美的PPT并加以陈述 促销策划案要求： 1、产品及时机自行选择。 2、促销活动内容分为两部分：1、渠道促销2、终端促销 3、活动内容详细：1）P321 案例10-1 2） P336 案例10-4 3）P222，6-5 4、结构完整，格式规范：WORD文档必须有封面和目录页，版面美观。 格式参考：P114 案例3-8，前加背景介绍，产品及市场分析 提示：课堂汇报后提交促销全部作业 提示：活动内容必须详细 第八章 促销管理 主要内容 促销组织 促销决策及促销决策创新 促销管理 促销活动流程图 促销组织 企业外部促销组织 （1）企业外部促销咨询机构的职能 1）促销调查。 2）促销策划。 3）促销创意。 4）促销物品制作。 5）促销方案实施与控制。 6）促销效益预测与效果分析。 7）促销管理咨询。 （2）外部促销咨询机构的类型 1）市场调查主导类。 2）咨询策划主导类。 3）设计制作主导类。 4）代理服务主导类。 企业内部促销体系 如图所示： 促销组织机构的工作程序和活动方式 （1）促销组织机构的工作程序 促销研究 、 提出促销提案、进行促销策划、实施执行促销活动方案、进行促销过程及效果监控、促销总结等环节组成。 （世界杯促销） （2）促销组织机构的活动方式  1）企业内部促销组织机构独立策划，独立实施促销活动。 2）企业外部促销机构进行促销策划，并联合企业内部组织机构共同实施促销活动。 3）企业内外促销组织联合进行策划，并联合实施促销活动。 企业促销决策 企业促销决策的内容 （1）促销目标 促销目标选择的关键是促销目标对促销问题的对应或针对性如何，能否根据促销面临的问题准确地选择目标、界定目标、细化目标。 （2）促销时机 （3）促销策略 （4）促销工具、媒介选择及其组合 （5）促销活动方式 （6）促销预算及分配使用 案例阅读 P110 案例3-7 百事可乐失败案例 P176 案例5-8 “卡迪那”12元换200元，点带成金 案例给你带来什么样的启示 企业促销管理 企业促销管理原则 （1）统一原则 （2）质量原则 （3）弹性原则 （4）效益原则： （5）道德原则 企业促销实施过程的管理 （1）促销方案实施前期管理 1）审订促销方案：方案是否严密、可行；方案目标是否明确，有针对性；方案是否有一定的适应、协调能力，能否适应市场。 2）落实有关促销的人员及组织。确定促销活动的领导部门、日常管理部门、具体实施部门及实施过程中所必须依托的其他部门和其他配合部门，明确各部门的分工、权责及相关的配套机制。 3）做好促销商品及促销工具及媒介的准备。 4）必要时应进行促销活动的前期实验与估计。 5）做好促销活动开始之前的促销信息传播和宣传工作。 （2）促销方案执行过程中的监督管理 促销过程中的监督管理目的在于组织、保障、沟通，了解促销进程，及时发现问题、解决问题，确保促销活动顺利进行。 1）对促销计划执行情况实施全程跟踪管理。 2）对有关部门配合情况、人员执行促销计划的情况实施监督管理。 3）对促销过程中的物资控制、使用情况进行监督管理。 4）对促销过程中的资金、财务数据进行监督管理。 5）应建立在发生紧急事务时的预警机制及应对机制。 （3）促销活动后的管理 1）促销收益的核算分析。这是促销活动结束后，企业首要的任务。 2）促销人员的业绩评估与奖惩。促销管理部门应根据每位促销人员在促销活动期间的工作绩效，实施一定的奖惩措施。 3）促销活动的总结。主要以书面报告的形式，总结促销活动的经验或教训，提出改进的措施。 企业促销档案的管理 企业内部应建立有关促销的资料库，在每次促销过程完成后，应及时收集、整理有关的促销资料，装订成册，并把这些促销的资料送企业内部资料库或档案室，由专人按照专门的规章进行保存。对一些常用的资料，为方便管理部门使用，可以由促销管理部门作备份后，再送档案室，管理过程中应注意档案的保密。