232.客户关系早会.docVIP

客户关系主题早会 昆明分公司林涛 早会目的： 以短剧的形式，寓道理于娱乐之中，让业务员深刻体会客户关系管理的知识内涵。需要道具有：桌子一张、椅子一把、酱油瓶数个、计算器一个。时间：20——25分钟。 早会具体流程： 开场白（由主持人介绍早会主题）（2—5分钟） 内容要点：用提问的方式引发大家思考 “要想在寿险行业中生存和发展最关键的因素是什么？”。目的在于让大家达成这样的共识：作为一项经营人的工作我们每天所做的事就经营自己的客户资源，然而与机器不同人是有血有肉有的生灵所以我们工作的本质便是管理我们的人脉关系也就是与客户的关系。从这里开始引出早会主题，接下来介绍早会将用用短剧的形式分析如何 科学的进行客户关系管理并提醒大家注意体会两幕短剧的区别。 短剧（10分钟）： （说明： “旁”代表旁白 、 “张”代表顾客张先生、 “杂”代表杂货店老板） （第一幕） （旁）现在是下午5点半，张先生正走在回家的路上，这时他路过小区中的一家杂货店故事便这样发生了。 （张）一手提着公文包走进了杂货店，他四处看了看好象在找着什么，随后他那起了一瓶酱油看了看说明和价格，最后他放下了酱油走出了杂货店。在整个过程中他没有说一句话。 （杂）由于有别的顾客要结帐所以他没有顾得上招呼这位来去匆匆得顾客。 （旁）几分钟后张先生又回到了杂货店 （张）再次拿起了那一瓶酱油又开始看了起来。 （杂）由于电里没有别的顾客这次他主动迎了上去说：“这位先生你想买点什么？别看我这店不大，里面东西可不少。你手里的这瓶酱油是这前几天刚进的，别看包装一般用它做出来的菜口味不错又上色，价钱嘛也便宜。怎么样来一瓶？” （张）犹豫了一下说：“家里的酱油是用得差不多了也早该买一瓶了，不过以前都是我爱人在买，我怕买回去不合适。算了反正我爱人也快出差回来了过几天再说吧。”说完便走了。 （杂）看到生意泡了汤只是抱怨地说了一句： “妻管严！” （第二幕） （旁）同样的场景又开始了只不过这次回杂货店老板有了另一种表现。 （张）一手提着公文包走进了杂货店，他四处看了看好象在找着什么，随后他那起了一瓶酱油看了看说明和价格，最后他放下了酱油走出了杂货店。在整个过程中他没有说一句话。 （杂）尽管自己在招呼店里的其他顾客但对这位来去匆匆顾客的一举一动都留心观察并记在了心里。 （旁）几分钟后张先生又回到了杂货店。 （张）再次那起了那一瓶酱油又开始看了起来。 （杂）看到张先生又一次拿起了那一瓶酱油便微笑着迎了上去说：“张先生，你可真是有心人呐！” （张）回过头来满脸疑惑地看着杂货店老板。 （杂）笑着又说：“我没记错的话你是住在前边27栋3单元的张先生吧？” （张）点头道： “是的，但我两好像不认识呀？” （杂）接着说道：“你不认识我，我可认识你呀！你爱人经常来我的店里买东西，她提起过你。对了，这几天你爱人是不是出差了？” （张）连忙说道：“是呀。你怎么连这也知道？” （杂）解释道： “你爱人经常到这来买东西，我记得她上一次来买酱油是一个月以前了，我估摸着你家的酱油快用完了。但她这几天也没来买，所以我猜她可能出差了。” （张）满脸微笑着摇头道：“不瞒你说她出差快一周了明天就回来了可家里的酱油早就没有了，本想等她回来让她买可是今天是怎么也熬不过去了。这不只能先随便买一瓶应付一下。” （杂）一边拿起一瓶同样的酱油一边满脸堆笑的说道：“张先生，真巧你爱人平时买的就是这一种酱油，它含又较丰富的豆类成分，味道更香，而且可以让你儿子食欲大开，另外你爱人是我这的老客户，所以你爱人可以用记帐消费月结，而且还可以打九五折。你只要在这签个名就可以顺道把这瓶酱油带回去，等你爱人回来她一定会非常高兴你对她的关心。”说着拿出了记帐本和笔，并很自然的酱油放入了包装袋中。 （张）高兴地签了名说了声 “谢谢！”满意地走了。 （杂）把张先生送出了小店，说了一声：“代我向你爱人问好。” 分析：（5分钟） （主持人）以上这两幕短剧是发生在我们身边的小事很显然从刚才大家的反馈来看后一位杂货店老板的表现得到了大家的认可。虽然只是几句简单的对话，但却足以说明他是一位 “客户关系管理” 的高手。在这里结合短剧简单为大家分析 “客户关系管理”的基本原则： 让客户更方便 现在各种各样的通讯工具十分便利，但这仅仅是使我们拥有了为客户提供方便服务的工具。很遗憾我们往往因为有了便捷的工具而陷入一种误区：大多数时候我们只关心通过方便的途径提供服务，而忽视了我们的客户究竟能否方便的享受道服务。 对客户更亲切 电话、传真、网络等科技手段使我们与客户的接触变的冷冰冰的，事实上我们在节约了时间的同时却疏远了与客户的距离。我们与客户的关系只体现为 “收钱、签单”的循环。在这种情况下，我们会发现有的客户被别人抢走了。于是便开始抱怨客户不够忠诚，其实我们在试图使