201411杭州大象国际实战方案81p答辩.ppt

* 品牌建设 入市低/降价 攻击弱点 抢占制高点 安泰 巨正 华润 田忌 赛马 降价 变相降价 领导者 追随者 补缺者 抵抗者 价格垄断 产品不可复制 过河拆桥 强调新标准 改变规则 强调特色和价值 搭便车 借势 价格战制造者 瞄准市场空隙 创新需求 华润 山海天、安泰 巨正 形象价值塑造 形象价值塑造 形象价值塑造 * 推售策略 推广策略 竞争策略 客户策略 形象定位策略 * 1.持续保有烟台路周边高端小区地缘性客户 2.拓展日照其他片区高承受能力客户 3.尝试开拓日照周边城市目标客户及山东其他地市客户 4.持续维护成交客户 5.招聘资深公关人员或名车、奢侈品销售人员 * 排名 项目 人数 1 四季圣园 3 2 丽城花园 3 3 荣誉世嘉 2 4 城市花园 2 5 城市风景 2 6 国际名庭 2 7 石化大厦 2 8 阳光花园 1 9 市直一区 1 【持续保有烟台路高端小区地缘客户】 烟台路其他小区：御景东方、颐和小区、贵和大厦、国际大厦、银河华府、山河新城儒风海韵、新合小区、建委家属院等 * 【拓展日照其他片区高承受能力客户】 航贸大厦、蓝天国际、海滨二路、绿洲南路及其他片区贸易公司； 新营华府、都市花园、城建花园、新城花园、水晶城 途径：户外广告、派单、单位拜访 * 【开拓日照周边城市目标客户及山东其他地市客户】 济南、青岛、淄博、临沂、潍坊等城市的客户 途径：外地代理商、商会会议营销 * 关键执行点 * 1.关键媒体选择（户外） 山东路 济南路 泰安路 天津路 黄海一路 烟 台 路 方向战略：渗透烟台路 烟台路与山东路 济南路交会处增 加1—2处户外广 告 （30万） * 2.重要活动 余世维大象国际专场系列讲座 中国最受欢迎的实战型管理培训专家，华人最权威、最资深的实战型培训专家之一，被尊为华人管理教育第一人。（30万） * 3.重要活动 商业大客户签约仪式 * 4.售楼处位置 接待中心位置不显眼，建 议在烟台路明望台沿街重 置接待中心（100万） * 4.行销团队——组建渠道部门 2015.1.专题：融创渠道研究 * 3月 5月 6月 9月 4月 8月 7月 10月 11月 12月 6.30 工程进度 销售节点 媒体和推广 营销活动 推广语 拓客计划 公关计划 2月 3.20 交房 车位开盘 商务办公头等舱 余世维大象国际专场 线上——户外、项目围挡、电商、网络、软文炒作； 线下——派单、渠道拓客、短信、活动、电商； 围墙拆除 交房 交房仪式 销售、招商同步进行 商业签约仪式 暖场活动 绿植赠送 外拓活动 领秀商务未来 商道 运营CBD 大象无形 大商无算 商会年会 徒步活动 母亲节插花 银行讲座 业主出海游 羽毛球联谊赛 美容讲座 巧克力DIY 奔驰4s业主联谊 汽车城、车友会公关 美容会所公关 高档饭店公关 奢侈品店 商会公关 留学/移民讲座 教育培训机构 红酒品鉴 车位开盘 阿里巴巴总部考察企业家征集 高端小区、写字楼定期派单 私人医疗保健 本市、外地二手房经纪人 会议营销 配合公关计划 招商、销售相互促进 顺销 顺销 营销总控图 其他 * 销售整体预算 项目 内容 费用总计 （万） 占销费比 户外广告 高炮 2×15万/年 30 19.8％ 其他 道旗/球馆/户外 5 3.3％ 平面广告 报纸广告 节点使用 8 5.2％ 活动 营销活动 80 52.9％ 外拓活动 8 5.3％ 暖场活动 5 3.3％ 物料制作 销售物料/广告安装 15 9.9％ 现场包装 装饰、导视 5 3.3％ 其他 - - - 合计 151万 100％ * 各阶段推广细案 * 时间：2-4月 关键执行点：车位开盘 商业主力店签约 众筹买房 目标：1.车位开盘热销，带动写字楼二次销售 2.主力店签约仪式，制造热议话题 3.利用新思路制造话题，筛选目标客户 主推广语：大象国际 商务办公头等舱 广告途径：户外、网络、新媒体、报纸 * 派单计划 序号 项目 搜楼日期 1 四季圣园 2月 2 丽城花园 2月 3 荣誉世嘉 3月 4 城市花园 3月 5 城市风景 3月 6 国际名庭 3月 7 石化大厦 3月 8 阳光花园 3月 9 市直一区 3月 序号 项目 人数 1 御景东方 4月 2 颐和小区 4月 3 贵和大厦 4月 4 国际大厦 4月 5 银河华府 4月 6 山海景城 4月 7 儒风海韵 4月 8 建委家属 5月 9 新合小区 5月 * 活动计划 营销活动（3场）： 车位开盘（3月） 主力店签约（4月） 众筹买房（4月） * 活动计划 外拓活动（2场）： 商会年会（3月） 招行金葵花/浦行/