12.11组织间销售.docVIP

组织间销售复习（1） 一、单项选择 1.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类:使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例p7 2.组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素.并常常视为成本支出，包括辅助材料和〔服务). 3.20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类。新购、修正重购和直接再采购p27 4.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求。某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品播求是一种（派生需求）。 5.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色。集中采购，与网上购物p44 6.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和荃础p57 7.不同战胳联盟的类型及其给组织带来的利益p65 8.宏观市场细分依据，注意书上所举的各个依据的实例p85 9.无差异化营销的定义和应用实例p96-97 10.营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，每个系统的作用。p108 11.组织市场调研的方祛.深度访问法的步骤p113 12.企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力，注意书上对每种能力所列举的具体例子p141 13.新产品创意的