客1户拜访需知.docVIP

销售人员要怎样通过拜访去和不同的各个阶层的人沟通，让他们了解自己、了解公司、了解公司的产品，从而让他们接受自己、接受公司、接受公司的产品呢？ 一．拜访客户的本质 ? ?? 销售人员首先要知道拜访客户的本质是什么。拜访客户的本质是： ? 1.?收集信息，发现问题;作为IC销售人员，就是要收集客户用什么型号的IC？数量多少？接受价格怎样？对货期的要求？采购时间等。 2.?了解客户需求[如对IC的需求情况（品牌、数量、价位）]，解决问题; 3.?和客户建立一种良好的长期的关系，和客户成为好朋友; 4.?达成目标。 ? 二．拜访客户的要求 1. 熟悉公司以及公司产品：我们是销售IC产品的公司，其代理的品牌较多。从? 功能上可分为很多种类,如Memory IC、功率器件、MCU、DSP等，并且同一功能的IC也有容量、封装、电压等方面的区分，虽然说细的方面销售人员不一定了解的太深，但是向客户推销，你至少也得知道哪个行业会用到哪些方面的IC，这样才可能显示出你的专业性，让对方相信你，从而告诉你，他们用的IC的具体型号，月用量是多少，这样才会有机会和他们有交易。 ? 2. 有良好的心态(不怕被拒绝)：作为销售人员必须时时具有积极、向上、豁达、平和的心态，强烈的征服欲望，坚忍不拔的精神，强烈的商业意识。 ? 3. 认真: 业绩好只有一个原因----那就是比较认真; 业绩不好也只有一个原因----