客户拜访管文理.docVIP

客户拜访管理 第一部分 客户拜访的业务管理 1.1客户分类的原则 从客户的重要性考虑,为长期的发展提供明确的指引。 从业务的操作难度考虑,为实现优良的客户服务提供便利条件。 指导销售代表的拜访工作,不同等级的客户应有不同的操作模式。 1.2 客户的分类标准 A类重点客户应占市场份额40%以上。 AB类客户应占市场总份额的80%以上 1.3 分类的方法 将辖区内所有的客户按销量进行从高到低的排序。 按销量高到低进行累加，把占到市场份额40%的客户作为A类客户。 将销量40%—80%之间的客户为B类客户。 剩下的客户为C（C、D）类客户。 1.4 拜访客户的频率和时间分配 类 别 拜访频率 （次/月） 每次用时 （分钟） A 10 30 B 6 15 C、D 3 10 1.5设计拜访线路图（参数） 工作时间 休息和用餐时间 有效工作时间 各类客户的拜访频率 单个客户处平均实际工作时间 客户之间的距离、位置及路途时间 辅助时间 1.6 客户拜访总流程图 第二部分 客户拜访的过程管理 ２.１客户拜访的三要素 所要达成的目的 为达成