第二章 消费需要与消费动机.pptVIP

第二章  消费者的需要与购买动机 为什么新的捕鼠器不好卖？ Old model 零售价：5元/2个 有效性：50% 材料：钢、木材 方便等级：中等 易清洁等级：中等 一、需要、需求与欲望 需要（need）： 人们生理上或心理上的一种缺乏的感觉，描述了基本的人类要求。 需求（demand）： 对有能力购买的某个具体产品的欲望。 欲望（want）： 当人们趋向某些特定的的目标以获得满足时，需要变成了欲望。 1.需要与消费需要的定义 需要：有机体由于缺少某种东西而导致的一种不平衡状态。 消费需要：推动消费者进行各种需要的内在原因，消费者消费前的一种心理倾向。 消费需要与消费行为的关系？ 2.需要的分类 需要二分法与三分法 二分法：物质需要—精神需要 先天需要—后天需要 生理需要—社会需要 三分法：生存的需要、生活的需要、 发展的需要 3.主要需要理论 马斯洛的需要层次理论 麦克高尔的需要动机学说 3.1马斯洛（Maslow）的需要层次理论 需要的层次越低，力量越大，潜力越大。 必须先满足低级需要。 只有人类才有自我实现的需要。 低级需要早于高级需要出现。 低级需要关系到个体的生存。 讨 论 马斯洛的需要层次理论对市场 营销的启发。 消费者细分 产品定位 市场细分：五种产品的目标市场： 3.2麦克高