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表1-1 以客户为导向的营销和 以产品为导向的营销比较 核心内容 公司的销售是否考虑 销售策略以哪个因素为导向 调整结果 以客户为导向的营销 促使客户采购的要素 了解 需要/值得 相信 满意 以产品为导向的营销 4P： Product 高质量的产品 price 有竞争力的产品 Place 方便的分销渠道 Promotion 强力的促销活动 使用说明： 目的：了解营销策略的内容。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表1-2 销售的四种力量分析 四种力量 针对的四个要素 在销售过程中如何调整 （1） 介绍和宣传 了解 （2） 挖掘和引导需求 需要/值得 （3） 建立互信关系 相信 （4） 超越客户期望 满意 使用说明： 目的：了解销售的四种力量的内容。 填写：销售人员根据实际情况填写。 表2-1 判断客户是否为大客户 大客户与消费品客户相比 结论及针对策略 （1） 采购主体 （2） 采购金额 （3） 销售方式 （4） 服务要求 使用说明： 目的：了解不同客户的性质与特点。 填写：销售人员根据自己的理解填写。 表2-2 客户资料表1：客户背景资料 项 目 具体内容 （1） 客户组织机构 （2） 各