软件销售拜访讲述.pptVIP

软件销售之 第二、三次上门拜访 一，上门前的准备工作 二，第二、三次上门 一，上门前的准备工作 二，第二、三次上门 一，上门前的准备工作 一）第二、三次上门目的： 演示软件、谈价、签合同 二）上门前的准备工作 1，演示电脑、演示账套 2，第一次上门收集的问题解决方法或实现方案 3，对对方主要谈话人员作性格分析 4，合同 一，上门前的准备工作 二，第二、三次上门 二，第二、三次上门 一）关于产品演示 1，每个销售人员最好自己做一个演示帐套——自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错 2，演示时要先整体、后局部；少业务操作、多数据分析 3，把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走 二，第二、三次上门 注意： 1）绝对不要当着客户的面作大量的数据录入，那样耗时太多——客户会误认为软件操作非常复杂。 2）不要过多的操作过程而应该多分析报表，让客户感受软件的“操作简单、功能强大”。 3）演示过程中，要多多提及他平时与之对应的手工操作及效果——让他回忆起以前的痛处，让他感觉到软件的高效，增加其购买软件的决心 4）常用报表相对略讲，对一些手工做不出来且作用极大的报表详讲，并作停顿，让其体味一下，并强调“这是绝大多数老板在手工操作帐务时从来没得到过的报表”。 5）多讲销售方面、库存及应收款方面的报表：这是客户特关心的！ 二，第二、三次上门 6）演示时不能一味盯着电脑说话，而应该多与客户作眼神交流——从客户的表情中发现客户对你说说内容的反应。该停就得停，容客户考虑、回味。 7）整个演示过程不要花太多时间，以少于二十分钟为宜，一般情况下不要超过半小时。 8）演示完成了后应该作一个总结——这个总结一定要建立在管理层次上的、有一定高度的，切不可再是零碎的操作层面上的，以加深此时建立在客户心目中的地位。 二，第二、三次上门 二）关于价格谈判 1，一定要先报公司的标准价，再作一定的让步 2，最多作两次让步，就坚决不再作让步了——自己千万不要无休止的让下去，一定要刹住车，不要被客户“切香肠”。 3，最好一次收款，除非网络版，金额较大的那种！ 三）签合同： 1）关于软件的站点数量与软件套数，都要用大写的数字，比如：壹拾站点商贸通新锐版贰套。 2）若要先收定钱的，一定要用“定金”而不要用“订金”——“定金”，从法律意义上讲，纵然是对方后悔不买软件了也是不用退还 3）签好合同，最好找机会闪人 结 束