企管作业之舒定好在上的市的策略.docxVIP

舒定好在中国的上市策略改革开放以后，随着中国经济发展步伐的加快和人民生活水平的提高，中国人对医药保健品的需求不断增加，拜耳集团近年来尤其关注亚洲的新兴市场，特别是市场潜力巨大的中国，随着经济的快速发展医药保健品市场的前景巨大。因此1992年拜耳再次进入中国市场，这几年已经在中国建立了十多家合资企业，这些企业涉及几乎拜耳集团的所有相关领域，投资总额超过4.5亿德国马克。拜耳在取得成就的同时也面临着许多挑战与威胁。企业内部的优势什么是企业内部优势呢?企业内部优势就是指企业在通过对外直接投资将其资产或所有权内部化过程中所能拥有的优势。也就是说，企业将拥有的资产通过内部化转移给国外子公司，可以比通过交易转移给其他企业获得更多利益。内部化优势是指企业为避免外部市场不完全性对企业经营的不利影响，将企业优势保持在企业内部。拜耳集团有那些优势呢？是什么导致了拜耳集团的成功的呢？原因有很多，就拿拜耳集团在治疗高血脂方面已有一个成熟产品——舒定好来分析舒定好上市的优势在于其本身是一个小剂量安全高效，适用性广，副作用小的专利产品，而且可生产多种剂量的片剂提供给病人选用。舒定好上市的优势还来自拜耳集团有良好的企业形象，有一支专业和进取的营销队伍，以及与医院和医生都建立了良好的公共关系，中国降脂药物市场总体是不断扩大的趋势，现在推出这一药物是适时的。舒定好上市的机会在于赶上一个高速增长的心血管药物市场，就好象处于股票市场的牛市，这一市场正在不断的长大，显然近三年这几家合资公司占据了主要的市场份额，其产品的销售额增长率非常地快。这是因为随着中国人口老龄化的加大，无论是个人还是医生对心血管病都有了更加清楚的认识，而且医疗检查方法的提高会检测出更多的心血管病防治人群。舒定好的上市将利用拜耳公司现有的销售力量和渠道，形成较强的营销力量。舒定好的优势在于它是一个微克级、少副作用，适用广的药物，具有与其他他订类药物相比明显的治疗安全性，因此产品定位的目标是“一个安全、可信、易于使用的降脂药物”外上市产品的成功与否很大程度上取决于专业医务人员对该产品的接受程度，在英国正在进行舒定好的大规模严谨的科学研究，在欧洲则正在进行舒定好和拜耳原有心血管药物拜新同联合治疗冠心病的临床研究，大规模严谨的科学研究目的是为进行专业的学术与临床推广提供科学依据。相比之下舒定新和舒定福的有关科学研究已经完成。还有就是营销人员对公司策略目标的强烈认同。拜耳公司比较注重自己的营销力量，力图通过公司内部环境的激励作用调动员工的参与感和工作积极性，强调营销人员对本公司产品策略的认同是实现目标的重要因素。对舒定好的上市拜耳公司仍将按目前的销售渠道，以本公司全部销售人员为主，重点进行医院的专业宣传推广活动，以后待销售量达到一定程度以后进行大众宣传活动，打入大众消费市场，这一策略也是考虑到公司推广预算费用的结果。企业的薄弱环节W：心血管领域是拜耳公司确定的重点发展方向之一，这一领域因为市场潜力很大，产品竞争非常激烈。目前随着人们生活水平的提高，心血管疾病的发生率也逐渐提高，如高血压、冠心病，尤其是血脂水平的升高极易导致冠心病，因此对这方面药物的需求增长很快，拜耳集团在治疗高血脂方面已有一个成熟产品——舒定好，拜耳公司内部还存在一些问题，诸如中国公司内部的组织结构存在着与集团总部沟通和决策上的慢节奏；中国公司由于许多指标来源于集团总部，也表现出一定的惰性；公司销售人员素质较好，但因为业绩评估机制的问题，工作积极性有待提高等。销售和推广路线不够广：拜耳中国公司放弃了中国农村市场，中国农村市场人口数量庞大，人们生活水平的不断提高，心血管和糖尿病领域的发病率也正在渐渐上升，中国农村市场潜力较大。其次，拜耳公司的产品价位与国产同类产品相比都较高，不利于农村市场的发展。对中国医药保健品市场的了解不深入：由于拜耳公司缺乏对中国降脂药物市场的深入了解，上市前的调研工作还不够完善，缺少在亚洲国家上市的经验数据。对药品本身来说尚未完成大规模严谨的科学实验，目前还不知道在中国上市多大剂量的片剂最好，与他汀类其他产品相比，舒定好并不是药效最强的，也不是最便宜的药。中国人口众多，但总体的消费水品不高，对于大多数中国人来说，不会选择选择药效差不多但比同种药物贵的药品。面对竞争压力的脆弱性：拜耳中国公司在中国医药保健品市场的竞争力还不够强大。舒定好上市的劣势在于其作为降脂药物现在进入中国市场，已经落在了其他厂家的后面，要面对多个竞争对手。另外该药物的专利保护不久就要到期了，这意味着别的公司可以仿制这种产品。企业外部优势机会战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。舒定好在中国上市，面临一系列的良好的外部优势条件。（1）政