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商务谈判(Business Negotiation) 鹿庆余 商务谈判过程 商务谈判基本流程 谈判的六个阶段 开局（“破冰”） 指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。 案例 案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 建立洽谈气氛 气氛形成的关键阶段： 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋 要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如） 营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现 开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅