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《港航商务管理》课程报告 10集装箱1班 张喜顺 02号 杂货运输货源组织研究 本文以秦皇岛港杂货运输发展应采取的措施，建立揽货体系，做好市场细分，明确目标市场，强化现场管理，思维延伸，服务延伸，从而提高组织货源的效率和服务质量，进而培育现代化港口大市场。 秦皇岛港是国有港口企业，实行市场经济后，企业面临市场竞争的压力大大增强。其中，港口企业能否顺利组织到充足的货源，提高市场占有率，事关港口企业的生存与发展，对于杂货运输也不例外。从长远来看，杂货运输要想不断地发展下去，必须建立一套完整的揽货体系，提高组织货源效率，强化现场管理，思维延伸，服务延伸，实现秦皇岛港杂货运输的可持续发展，进而推动杂货运输的大发展。 一、注重客户关系管理，建立揽货体系，重用揽货人员 揽取货源是货物换装作业的前提条件，正所谓“无米不成炊”，可以说货组织是港口的生命，其成败直接关系到港口的效益，决定着港口的生存和发展。 秦皇岛港要发展成为现代物流中心，只从事货物换装作业是不够的，必须努力拓宽港口功能，提供更多配套的服务。 客户关系管理指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。客户关系管理是一个将客户信息转化成积极的客户关系的反复循环过程。先进的数据转换和可视图形演示加速了管理决策系统的应用和效率。这类技术用更好和更多的关于客户及潜在客户的商业信息、情报，武装了大批的客户接触人员、信息工作者、营销和销售部门以及管理人员。客户关系管理应融入公司所做的每一件事、雇佣的每一个人（甚至包括供应商）以及每一个交易地点。当一个公司声称它的目标是提供杰出的客户服务时，必须包括整个公司在内。使用刺激手段产生进一步走货和客户满意的感觉对长期增长和保持客户联系有着重要意义。说得更深一些，一旦客户与你的港口建立了第一次接触，通常应该将这次接触与别的营销活动彻底区别开来。为确保关系的到位，与客户的沟通必须是双向的、完整的、记录案的并加以管理的。没有客户历史数据、详细的交易记录、有重点的和分类的沟通，将不可能有效地建立起真正的关系 揽货体系应有层次少的精干组织，能够直接快速决策的方法和每个负责人有权决定自己分管范围内事宜的规定。揽货体系由两大系统组成，一为情报系统，另一为作业系统。这两个系统是互为联系、互为沟通的关系。情报系统为公司揽货工作提供广泛全面的市场动向和准客户及竞争对手的态度或具体行动等情况，而且具备能迅速处理情报提出专门报告的功能。作业系统，由具备4 项基本功能的有关方面所组成：装卸服务与保证等方面的实体处理功能；广告、电脑网络化、通讯、揽货人员业务活动等方面的沟通功能；制定政策、规定、程序，以及处理相关情报、业务分析等方面的逻辑控制功能；根据揽货实绩，采取各种措施等方面的反馈控制功能。揽货工作能否取得成效，主要取决于揽货体系的组织化程度和揽货人员的工作质量。要调动他们的工作积极性，给予他们较优厚的待遇；同时，由于业务上的需求，也要给予他们较大的自主权。揽货人员应具有相应的品质和业务技能，在选用揽货人员时要进行严格的考核。在调动揽货人员工作积极性和控制其业务活动方面，可实行专门的责任制，借鉴一般工商部门的做法，以各种责任额为依据，确定揽货人员的工作目标，超额部分可以进行奖励。如能对组织揽货人员采取揽货提成和末尾淘汰相结合的激励约束机制，可以充分发挥揽货队伍的作用。 随着港口经济的发展，港口企业之间的协作将变得越来越重要。在集团运中，港口企业可以通过构架“二级营销，统分结合”的营销网络，充分调动港口集团和下属企业两方面积极性，在全港实现“一张脸对外，两只手揽货”的货源组织新格局；通过在全港设立统一的物流中心，很好地弥补各下属企业规模有限、发展不平衡等缺陷，实现全港资源的优化配置，合理利用现有泊位和场地，最大限度地利用散粮专用泊位的通过能力，形成规模效益。 二、做好市场细分，明确目标市场，提高组织货源效率 首先，对国家和社会经济发展的方向及政策导向必须予以关注，并认真分析、及时捕捉相关的粮食货源信息，指导粮食货源组织工作。其次，在对粮食市场供求状况、市场潜力需求、市场价格水平以及本企业目前的市场占有率等进行充分了解的基础上，重点对粮食货源市场进行细分，全面掌握港口所面临的货源市场情况。为了保持和提高在运输市场的占有率，可以按业务量的大小对货主进行分类，第一种50 万吨以上，第二种20 万吨以上，第三种10 万吨以上，第四种10 万吨以下。这样，就可以确定对货主走访联系的密切程度，不同等级的客户由不同级别的管理人员负责维护，特别是对支柱性货源的货主的维护。最后，从港口自身条件和未来发展方向出发，确定几个主要货主作为目标市场，集中资金、人力进行主攻