(极重要。包含时间节点)教育咨询师的5W1H-李先鹏-2015.8.17素材.ppt

教育咨询师的 道真教育 明湖校区 李先鹏 一、Who？ ----解析教育咨询师的定义？ 专家 -- 是我们的身份 服务 -- 是我们的本质 顾问 -- 是我们的形式 销售 -- 是我们的目的 二、What？ ----成为教育咨询师的条件？ 1、形象管理 2、心态管理 3、时间管理 4、行为管理 5、目标管理 三、Where？ ----树立教育咨询师的定位？ 四、Why？ ----选择教育咨询师的理由？ 五、When？ ----教育咨询师的时间概念 一、How？ ----如何成为一名优秀的教育咨询师 解密课程销售的五大秘诀 课程销售的完善准备 课程销售的合适接近 课程销售的顾问建议 课程销售的及时成交 课程销售的售后服务 1、心态素质： ①要疯狂的对待自己的产品； ②要疯狂的对待自己； ③坚定的对待拒绝； ④要提高自己对自己的期望值； ⑤要想得到自己的回报，就要忘记自己的付出。 2、礼仪素质： 良好的形象仪表 优质的服务态度 3、业务素质： 具备丰富的专业知识 具有出色的口才 具有灵活的应变能力 没有准备就是在准备失败，没有计划 就是要计划失败。 1、了解客户、建立信任： 第一，要做一个善于倾听的人； 第二，要赞美； 第三，不断认同他； 第四，模仿客户； 第五，对课程的专业知识的了解； 第六，职业的穿着、专业的谈吐； 第七，彻底地准备了解客户的背景； 第八，使用证据； 2、确立合适的卖点: 卖点简单说就是让客户感兴趣的好 处，它包括特性、优点、利益、证据。 3、注意事项： ①我们的目标始终是成交； ②不要“一视同仁”，要将客户分类。 给客户安全感是合适接近的最终目的。 1、进一步放大客户的痛苦； 2、进一步塑造产品的价值； 3、分析竞争对手； 4、解除客户抗拒点。 让客户心甘情愿的成交是顾问建议阶段 的终极目的。 （一）成交的4大前提： 明晰决策者 达成信任 价值和利益阐述到位 让学生及家长产生浓厚的兴趣 （二）促成成交的18种方法--敢于成交是前提 1）步步肯定成交法：您肯定希望孩子成才对不对？您肯定希望孩子现在有个好成绩对不对？您肯定孩子能有一个好的习惯对不对？您肯定希望孩子像我们那些取得优异成绩的孩子一样对不对？那我们学校能不能给您达成这些愿望。 2） 下定决心成交法：来与不来都给校方一个肯定的答复。一般家长说要考虑，那问家长考虑哪些内容，对他考虑的问题分析，如果问题是敷衍的，我们说：孩子的教育是不能耽误的，因为孩子的思维成熟很快，我们要在孩子的思维成熟之前给他养成一个好习惯。 3）当下解决不信任成交法：你是不好意思拒绝我呢还是不够信任 我们学校的办学实力？这些主要处理那些不表露观点的家长。 4）故事成交法：讲关于自己或自己熟悉的人孩子在小时候由于一些条件限制没有把根基打好，导致最终的不良后果或者优秀的方面。 5) 对比成交法：孩子与孩子、家长与家长、学校与学校、大班与1对1、现在与过去。 6) 直接促成法（时机成交法）：谈到兴奋点的时候开始成交。 7）假设成交法：假设您的孩子今天来学习，他将马上有最好的老师教他学习，马上有新的思维方式去学习，马上能够与那些优秀的孩子成为伙伴，马上开始培养自己的好好学习的态度，马上让家长放心工作，您觉得这样还不好吗？ 8） 二选一成交法：您是选择100小时还是选择200小时？您是交现金还是刷卡？ 9） 危机成交法：对孩子的教育不可以耽误，孩子的思维成熟的很快，意识到了一定要及时，否则您会后悔的。 10）替客户拿注意成交法：主要针对那些没有主见的家长、文化水平不高的家长。 11）最后期限成交法：优惠期限、报名期限、孩子的学习期限。 12）手续简单成交法：让客户的决定在最短的时间里面变成现实。 13）展望未来成交法：通过描绘孩子在我们学校学习后的未来，让客户看到美好未来。 14) 少量试用成交法 ：试听课、公开课、座谈会。 15）坦诚成交法：第一，学习条件差点，但是学费都用于请好的老师。 第二，学费贵也是老师的教学质量决定的。 16）最后一个问题成交法：如果解决这个问题家长是否没有其他疑问了？也就可以报名学习了？ 17）强化信心成交法：对学生本身没有信心，担心钱白花、对学校没有信心，担心钱和孩子