《不确定时代的营销赢思维.pptVIP

传统企业转型电子商务的三重考验 渠道冲突 成本控制 营销之变 电子商务的渠道 渠道一定要多元化 先建网上渠道再做网上推广 渠道即推广 网络营销的入口 顾客体验 搜索引擎 门户网站 顾客口碑 CPS联盟 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 用户进入网店的路径主要有三个： 网络广告 关键词搜索 口碑引导。 淘宝消费者网购的模式 对于单店销售来说，用户搜索到的几率远远不如多店分销。 网上渠道的类型 B2C商城渠道 银行商城渠道 网上支付渠道 门户商城渠道 积分商城渠道 （平安万里通商城 ） 运营商渠道 购物搜索渠道 （聪明点、返利网、易购网 ） CPS渠道 （yiqifa/linktech/唯一/成果网　 ） 网站导航渠道 （hao123/265/114la购物频道 ） C2C渠道 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例：李宁的电子商务的路径 2007年8月，林砺加盟李宁，李宁开始做电子商务； 2008年1月，李宁电子商务部正式成立； 2008年4月，淘宝商城李宁官网上线； 2008年6月，李宁官方网上商城上线； 2008年底，李宁公司收编了400多家网络加盟店， 总销售额达到2亿元； 2009年，李宁对网络商店进行统一规划， 为各网店提供专用的CI和VI系统 。 案例：李宁的烦恼 网店对实体店的价格冲击 线上线下产品的配比 假货的冲击 网购货物质量和售后服务 招安的几百个小C良莠不齐 顾客购买模式的冲击：“去专卖店试尺码，去网店买东西”成了网购用户的共识，这样一来实体店徒增服务成本，但真正赢利的却是网店 。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 冲突解决的思路 线上是传统渠道消化存货的渠道　　 线上是新品试水与调查的渠道　 定位于线下商品的完全不同渠道　　 定位于线下的新增销量的促销渠道　 线上、线下渠道的商品与价格一致的渠道 线上与线下专卖店互动协作的渠道　 　 网络销售的模式 完全线上品牌模式 线上、线下分品牌运营模式 直接将原有品牌延伸到线上的模式 同一品牌品类区隔模式 外包模式 自建BtoC网站 入驻C2C或B2C卖场开专柜 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 完全线上品牌模式——代发货模式 毛绒玩具品牌飘飘龙、咪蜜儿采取这种策略。方法是： 分销商在网上虚拟开店，使用品牌店的图片，销售价格也与品牌店保持一致。 消费者在分销店铺下单以后，订单转给品牌旗舰店，由品牌店统一发货。 而分销商赚取的是分销折扣价，折扣一般在15%～20%。 这种分销模式的好处是分销商没有库存压力，品牌商容易控制渠道价格。 线上线下分品牌运营模式 百丽将一些鞋款稍加改良，新建专供线上销售品牌“Innet”，避免了冲击线下 帅康推出网络专销品牌康纳 罗莱家纺推出LOVO网络品牌　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 线上线下分品牌运营模式的优劣 优点是能够有效解决渠道之间的冲突 缺点是如果原有品牌影响力不强，新品牌存在一定程度的认知风险。 建议：线上、线下联动。如：报喜鸟专门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合其推广，专门建立线下社区实体店，实现线上线下联动。消费者可以在社区店进行体验，可以感受服装的面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下订单，然后由网店进行物流配送。 直接将原有品牌延伸到线上的模式 代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌 优点：原有品牌的知名度较高，所以品牌风险较小。 缺点：对现有线下渠道造成冲击。企业必须把线上销售产品和 线下产品进行有效区隔。 Evaluati