《从销售的角度看采购.pptVIP

* 内部沟通 大客户销售的要求 跨层次的沟通—心理障碍 内部演练+日常训练—提升自身能力 能以平等的心态与客户 ——尤其是决策人—— 打交道！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 公司相关部门的支持事项 公司内部相关部门 管理团队 财务部门 销售部门 市场部门 服务部门 后勤部门 -“会叫的孩子多奶吃！” 支持事项 预算 技术 人力 关系 市场信息 驻外的CCZY Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 从 销售的角度看采购 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 课程内容 大客户销售和零售的区别 大客户的主要类别及其采购特征 销售中对客户应对策略的分析 销售技巧的解析和应对 采购人员应具备的技能 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 课程目的 通过此课程的培训后，将能够： 了解大客户的主要特点和采购流程 掌握大客户的购买周期与决策群体的概念，进而能了解销售人员在采购中个阶段的不同应对措施 了解在销售人员对大客户销售过程中整合销售资源的重要性和主要方法 学会专业的演讲技巧，增强我们采购人员的专业性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 信 念 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 一般的企业满足市场需求 卓越的企业引导行业潮流 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 大客户的定义 什么是大客户? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 大客户的定义 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 团队 vs.个人 走商 vs.坐商 客户需求的多样性 客户接触的计划性 大客户销售和零售的区别 销售对象的区别 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 团队对团队的顾问式销售 一对一的顾问式销售 大客户销售人员的职责 大客户销售人员的技能 大客户销售和零售的区别 销售流程的区别 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 大客户的主要特征 采购带有很强的目的性 采购人与设计者、使用者分离 决策人利益关系固化 行业间的相互影响性 采购带有计划性 对服务水准的要求更高、更专业 客户对价格敏感度高 客户希望与公司建立长期伙伴关系 要求节能环保先进性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5