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国家职业资格培训教程助理营销师 第三章 产品销售 第三章 产品销售 第一节 访问顾客 第二节 商务洽谈 第三节 试行订约 第四节 货品管理 第一节 访问顾客 访问顾客及其准备工作主要包括⑥:分析顾客心理；匹配销售方格与顾客方格；接近潜在顾客；认定顾客资格；引起顾客兴趣；激发购买欲望等。 一、分析顾客心理 P155 三个基本阶段：顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段 顾客按心理特征分为9种类型： 1.内向型 2.随和型 3.刚强型 4.神经质型 5.虚荣型 6.好斗型 7.顽固型 8.怀疑型 9.沉默型 注意对上述9种类型顾客进行区分。 “二八法则”—商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的20%. 寻找潜在顾客的方法：客户利用法；社会关系法；名录法；家谱式介绍法 二、分析销售方格与顾客方格 P158 销售方格理论（Sales Grid）是美国营销专家罗伯特·布雷克（Robert R. Blake）教授和简·蒙东（Jane S. Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基础理论的一大突破。 销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则主要研究在销售过程中顾客的心理状态。 销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心