08-递交保单与售后服务素材.ppt

递交保单与售后服务 * 递交保单与售后服务 * 递交保单与售后服务 * 专业化销售——递交保单与售后服务 * 课程3P 目的（Purpose）： 1、掌握递交保单的技能 2、认识售后服务的重要性 3、建立服务的习惯 过程（Process）： 1课时，讲授、互动、演练、作业 好处（Payoff）： 提升客户美誉度，建立长期信心 讲师介绍 递交保单 售后服务 课程大纲 专业化销售流程图 专业化销售 流程图 准客户开拓 售后 服务 促成 说明 接触 计划与活动 接触前准备 拒绝处理在哪里？ 销售的每一个环节! 七步法 保单递送的重要性 人寿保险的销售不是在递送保单之后就结束了，相对的这才是开始 错误的递送保单导致好不容易完成的整个销售都会失败 客户虽然收到保单，却无法感受它的真正价值 如果你希望自己所销售的保单价值持续永恒，就要让客户充分了解自己所加入的保单价值 大部分客户乐于讨论自己刚加入的保单计划 递送保单的四个价值 让客户有机会再次认识人寿保险的价值 获得转介绍 为下一次销售奠定基础 为自己与公司建立声誉 递交保单的重要性 递交保单是售后服务的第一步 让客户感到买到好东西，而且受到好的服务 让客户认同保单与他的需求相匹配 借送保单机会，再次强化依赖度，推荐更完整的保障计划 获得介绍准客户的机会 递交保单的准备 投送短函或打一个电话感谢客户的信任 检查保单是否有误，并用铅笔将重点做记号 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好话术 递交保单步骤 祝贺客户 递交保单 拒绝处理 检查保单 利益确认 保户签收 服务承诺 取得认同 请求转介绍 再次道谢 “您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字” 话术参考（1） “感谢您对我工作的支持与肯定，在离开之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的人。我会尽力帮助他并做好服务，您能否给我介绍二、三个像您一样热情、容易接近的亲戚、朋友。” 话术参考（2） 递交保单的小技巧 如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时 递交保单 售后服务 课程大纲 什么是服务？ 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。 * 服务的四个层次 普通保单服务 亲密化服务 个性化服务 合作式服务 售后服务的意义 确保合同有效 赢得客户加保的机会 获得客户转介绍 培养忠诚客户群 售后服务技巧 良好时机的选择 提供客户需要的服务 保持与客户的经常联络 服务的时机与内容(1/2) 定期服务 生日 客户纪念日 节假日 保单周年日 公司大型活动日 服务的时机与内容(2/2) 不定期服务 新产品推出 公司重大动态 客户发生变故时 客户情绪波动时 个人取得荣誉 个人职涯晋升 客户需要帮助时 拜访(花时间与客户相处) 书信问候或祝贺节假日 电话 馈赠礼物（鲜花、小礼品、宝贝卡等） 提供最新资讯（公司产品、理财、教育、医疗等） 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题 服务方法 服务误区 送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 建立客户档案 保户卡（保户档案） 电脑记录 每一个客户都会影响到身边的250个人 ——销售大师乔·吉拉德 除了现场要求转介绍，还有没有办法直接拿到转介绍的方式？ 对于一些决心较强的人（犹豫客户切不可多人），是否顺便邀请其密友一起看合同，同时作为紧急联系人进行服务？ 谢谢大家 递交保单与售后服务 * * * 递交保单与售后服务 递交保单与售后服务 递交保单与售后服务 * * * 递交保单与售后服务 * 递交保单与售后服务 * 递交保单与售后服务 *