《听课笔记3-01.pptVIP

一 我们销的是自己,售的是观念. 顾客买的不是价值，而是价值观. 二 人类行为动机 1.追求快乐 2.逃避痛苦 3.觉得它是可行的 活用人类行为动机来促成销售:痛苦加大法,快乐加大法. 逃避痛苦的力量是追求快乐的4倍. 销售六大永恒不变的问句 1.你是谁 2.你要跟我谈些什么 3.你谈的事对我有什么好处 4.如何证明你讲的是事实 5.为什么我要跟你买 6.为什么我要现在买 沟通说服技巧 沟通的原则: 多赢或至少双赢 目的: 想法,观念让对方接受 效果: 沟通过程中让对方感觉良好 沟通三方面: 文字: 7% 语调: 38% 肢体动作: 55% 以往我们都把过多的精力放在文字上,但科学事实证明在沟通三方面中文字占的比例相对是最低的因此我们应该多注意自己的语音语调,特别是肢体动作 多听少说,多用肢体语言 问话是所有沟通销售的关键 问题的两种形式:1.约束性问题 2.开放性问题 尽量问对方约束性问题. 问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 1.先问简单容易回答的问题 2.问“是”的问题 3.从小”是”开始问 4.问约束性二选一的问题 5.事先想好答案 6.能用问的尽量少说 7+1法则 连续问7个“是”的问题,再问下一个”不是”的问题,客户也就会回答”是” 在惯性的作用下,错误的东西你也会坚持. 聆听的技巧 1. 礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5. 记笔记 6. 重新确认 7.停顿3-5秒 8. 不打断,不插嘴 9. 不明白的地方追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视对方的鼻尖或前额 13. 坐定位(避免坐正对面) 14. 听话时不要组织语言 赞美技巧 1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.通过第三者 6.及时 经典三句赞美 1.你真不简单 2.我很欣赏你 3.我很佩服你 肯定认同技巧 1.你说的很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.感谢你的建议 5.我认同你的观点 6.你这个问题问的很好 7.我知道你这样做是为我好 销售=找对人,用对方法,做对事 销售的十大步骤 一 准备 1.身体 2.精神 3.专业 4.顾客 二 良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 感恩的态度 学习的态度 三 如何开发新客户 1.准客户的必备市场条件 2.谁是准客户 3.客户会在哪里 4.客户什么时候会买 5.为什么我的客户不买 6.谁在跟我抢客户 不良客户的七种特质 1.凡事持否定态度 2.很难向他展示产品或是服务价值 3.即便成交也是一桩小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品见证或是推荐的价值 6.他的生意做的很不好 7.客户地点离你太远 黄金客户的七大特征 1.对你的产品与服务都有迫切的需求 2.与计划之间又没有成本效益关系 3.对你的行业,产品或服务持肯定态度 4.有给你大定单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健,付款迅速 7.客户办公室离你很近 四 如何建立信赖感 选择了销售就选择了拒绝 对待拒绝的4种方式 1.把拒绝当老师 2.把拒绝当成客户对产品的不了解 3.用30反推法 30个客户成交一个是正常比例,平均概率.从第30个开始计算.第一个拒绝你,就告诉自己还有29个就可以成交.一直倒数.每一次被拒绝就离成近了一步. 你的收入来自与你的拜访总量 客户的每一次拒绝都是有价值的 4.算出每一次拒绝的价值 如何建立信赖感 1.看起来就像行业的专家 2.注意基本的商业礼仪 3.以问话形式建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用客户见证建立信赖感 7.使用名人见证建立信赖感 8.媒体见证建立信赖感 9.权威见证建立信赖感 10.熟人见证建立信赖感 10.一大堆名单见证建立信赖感 12.环境和气氛建立信赖感 五 了解客户需求 NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。 NOW：现在。你现在开什么车？ ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？ AFTER：改变。会不会改变。 DEC