麦果凯66表格.docVIP

麦凯66表格麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。 了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。　　我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理解和运用数据。　　如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。　　而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。　　如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。　　决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。　　这就是设计“68问客户档案”的原因。没错，我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。　　收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是，销售人员就是销售人员，我们经常