等销售管理 思考题.docVIP

第一章 销售管理、卖点的含义 销售管理：销售管理是一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，其中管理的对象包括销售人员、销售过程、销售关系和目标实现 卖点：把企业为销售产品而向消费者广告的独特的销售主张即“USP”称之为产品的卖点 卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由 简答销售管理的内容 销售环境分析 明确企业销售目标 制定全面的销售计划 确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算 客户管理 6.控制企业销售过程，提高销售效果 7.对企业销售业绩进行科学的评估 (3)简述消费者教育的内容 所谓“消费者教育”就是教育消费者。从狭义的角度说，就是营销企业针对其目标顾客所进行的一种有目的、有计划、有组织的传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念，提高消费者自身素质的系列活动 2.消费者教育的必要性和方式 (1)消费者教育是引导消费者走出困惑的有效 措施 (2)消费者教育是现代营销的重要手段 其形式如: ◆用户访问计划 ◆用户培训计划 ◆消费讲座 ◆商品展 ◆演示会 ◆宣传报道计划 ◆消费者学校 ◆假冒伪劣产品识别会等 (3)消费者教育是现代市场竞争的利 器:消费者购买是非专家购买,需 要唤醒消费者 (4)消费者教育是现