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推 销 管 理 推销人员管理 推销效益分析 推销人员的组织与管理 推销人员的选拔 1)推销人员的来源 企业内部来源。 企业外部来源。主要有四个方面: (1)学校分配。 (2)报刊杂志的人才广告。 (3)职业介绍所。 (4)自我推荐。 推销人员的选拔程序 选拔推销人员的基本程序: (2)面试。 通过面谈,可以判定应聘者态度是否诚恳、头脑是否灵敏、语言表达能力如何、仪表怎样等等。还能通过面谈初步了解应聘者的性格特征、身体状况等。 (3)业务测验。通过测验来判定应聘者是否胜任推销员工作是推销管理部门常用的方法。业务测验主要包括文化测验、性格性格及能力测验。 ①文化测验。主要检查应聘者的文化基础知识和专业基础知识。 ②性格测验。主要是帮助了解应聘者的个性、心理倾向和兴趣,以及对工作条件、待遇、晋升等的看法与态度,了解应聘者有无不正常的性格、癖好等。 ③能力测验。是检查应聘者应担负起某专业的推销工作的能力水平。包括知觉其运用专业知识的能力、观察能力、语言表达能力等智力方面的测验,也包括知觉能力、反应灵敏度、稳定性及控制能力等特殊资质方面的测验。 (4)体格检查。? 成功销售人员的特征: 品质:个人具有的特殊品性。主要包括移情(从他人的角度来理解和判断局势的能)、个人积极性、自我调节能力(走出失败的能力)和为人真诚。 技能:专业能力。主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和时间安排技能。 知识:专门的信息。主要包括产品知识、客户知识、行业知识、竞争知识和本公司知识。 推销人员的培训 1)推销人员培训的内容 (1)心理修养训练。 (2)企业情况培训。 (3)产品知识培训。 (4)市场知识培训。 (5)推销技能培训。 (6)政策、法律培训。 (7)同行竞争者知识培训。 2)培训方法 讲授法。 小组讨论法。由培训讲师指定小组组长领导讨论,资料或实例由培训讲师提供。 实例研讨法。选择有关实例,并书面说明各种情况或问题,使受培训人就其工作经验及所学知识,研究如何去解决问题。 角色扮演法。指定一些受训人扮作销售员,其他受训人和培训讲师作为顾客,提出一些问题,看受训人如何解决。 业务模拟法。模拟一种销售业务情况让受训人在一定时间内作出一系列决定。适用于销售主管或销售经理的培训。 推销人员的组织结构 1)地理型组织结构形式 地理型组织结构是指将目标市场划分为若干个销售区域,每个推销人员负责一个区域的全部销售业务。这种推销组织结构有若干优点: 第一,可使推销人员的责任明确。 第二,地区责任制加强了对推销人员的刺激,促使他去积极招徕本地业务和加强个人联系。。 第三,由于各推销人员只在一小块地区内活动,所以出差费用可相对减少。 地区推销组织的推销工作是分级管理的。 企业在拟定一组推销地区时,应注意该推销地区要具有以下特点: (1)这些地区应易于管理。 (2)其销售潜力应易于估计。 (3)这些地区可使出差时间减至最低限度,而且能为各推销人员提供足够的和相等的工作量和销售潜量。 2)产品型组织结构形式 产品型组织结构是指企业将产品分成若干类,每一个推销人员或每几个销售人员为一组,负责销售其中一种或几种产品。 这种分派方式适用于产品类型较多、且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品推销。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下,不同产品线的推销人员应有专门知识。对于相关联的产品应由同一个或同一组推销人员推销,以便于顾客购买。 3)市场型组织结构形式 市场型组织结构是指按顾客类型分派是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类,不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。 顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。这种分派方式的好处是推销人员易于深入了解所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题,以利于在推销活动中有的放矢,提高成功率。 按顾客类型分派推销人员通常适用于同类顾客比较集中时的产品推销。 4)复合型组织结构形式 当一家企业在一个广阔的地域向多种类型顾客推销多种产品时,常常把儿种推销人员的组织结构结合起来运用。推销人员可按地区一产品、地区一市场,产品一市场等方式来分工。在这种情况下,一个推销人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。 推销人员的薪酬制度 推销人员的工作具有较大的独立性、流动性和自主性,他们的工作环境极不稳定、风险较大。在选择推销员报酬制度时,应考虑企业的特征、企业的经营政策和目标、财务及成本上的可行性、行政上的可行性和管理上的可行性等因素。推销员的报酬形式主要有薪金制、佣金制和薪金加奖励制等三种。 (1)计时薪金制 计时薪金制适于如下情况:企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配;某些推销管理人员,如企业的中高级推销管理人员,若其付出的努力

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