《FNA愿景销售.ppt

四、健康保障 基本问题 1、什么情况会导致我们收入的中断？ 2、假如您的收入中断了，家庭经济会受到影响吗？谁受到的影响会比较大？ 3、家人的生活会出现怎样的变化？为什么？ 4、如果您现在已经做好了充足的准备，您会以怎样的心情去工作和生活？ 5、当您的家人知道您已经为这个家准备好了这样一笔钱，她们会怎么评价您？ 6、通过您的努力保障了整个家庭的财务安全，作为家庭的一员，您如何评价自己的角色？ 内容与目的 探讨发生原因： 失业\死亡\残疾\大病 了解客户在家庭中的 经济地位 预测家庭生活可能会出现的 显著变化 安心无忧的感受 来自亲人的认可 保护全家的满足 备注 让客户自己去想象风险的严重性，感觉到解决问题的迫切性，并体验问题解决后的满足感。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 确认重要性： 1、您觉得健康保障很重要吗？ 2、您现在已经为此做了多少准备了呢？是怎么准备的呢？ 3、我们来计算一下在健康保障方面我们要准备多少，就可以让我们安心无忧的生活和工作了,好吗？ 4、进入FNA计算 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 未来五年的打算 * 1、 2、 3、（那） …… 4、 * 1、 2、 3、（那） …… 4、 * 销售时总喜欢上来就说产品的优点——全方位=没方向。 eg:世纪公园海龟相亲的地方，男士直说自己的条件——学历好工作高有车有房，女士回应会是:跟我有什么关系。 * 需要从内心产生行动的意愿 第一环节：制造问题，明确现状——1小时 * 管理：先管后理——先威严后怀柔——先大棒后胡萝卜 金庸——降龙十八掌，在整本小说中从来没有同时出现过。 * ICIC：西装、手机 没有哪个人不说自己的公司是排名第一的。 喜剧之王，周星驰教张柏芝，含口芥末。 * 在愿景描述之前的练习：1、情景再现，2、旅游回忆，3、中了彩票怎么花 * FNA愿景式销售培训 ——Marathon Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 产生背景 整体理念 —— “以人为本” 五大价值观 —— “专业、创新、务实、团结、诚信” 企业愿景 —— 2012年成为“首选公司” 品牌精神 —— “重新定义，引领标准” 品牌态度 —— “关心、安心、贴心” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾问的担心 客户愿意说吗？ —— 建立信任是客户畅所欲言的前提。 客户会嫌烦吗？ —— 做自己的“美梦”谁会嫌烦？ 时间太长了怎么办？ —— 只要客户愿意，时间越长，信任感越强，成交机会越大。 让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？ —— 只有不断完善的计划；没有一步到位的方案。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户的真实体验： 客户深深沉浸在自己的“美梦”中…… 客户非常渴望看到这个计划，因为他（她）觉得这是在“圆梦”，而不是为别人（人情）转介绍人和业务员而买保险。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 两种销售模式的对比 模 式 项 目 引导方式 交流方式 专业程度 面谈时间 掌握使用 成交金额 既往销售法 描述惨景，引起恐慌 重于讲解，轻于倾听 偏于专业，较难理解 流程较长，容易疲劳 专业性强，容易教条 好比填坑，填上就好 愿景销售法 畅想美景，激发向往 促膝谈心，轻松自然 化繁为简，浅显易懂 灵活机动