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1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节: 1：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标， 主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 2：问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。 3：解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 4：产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。 5：采购指标： 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、对大客户明确清晰的价值定位：判断客户采购阶段 采购阶段 内容 客户角色 发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者 内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者 采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 设计者 评估比较 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 评估者 购买承诺 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈