市场营销学——理论与案例教学课件作者孟祥林第8章分销渠道分析课件.pptVIP

分销渠道的内涵 分销渠道设计 分销模式选择 主要分销模式 主要分销模式 营销故事 营销案例 营销案例 营销案例 营销案例 营销与创业 营销与创业 一、内涵 分销渠道是产品从商家最终到消费者手中的全部过程中所历经的途径，这是制造商与消费者之间相连接桥梁 二、作用 分销渠道是一个很长的链条，一头连着生产商，一头连着消费者，分销渠道的作用就在于，将商品经由这个链条最后实现商品的最终使命 一、渠道长度 二、影响因素 三、渠道宽度 一、垂直分销 垂直分销就是纵向一体化分销，从产品生产的始端到产品消费的终端整个链条上的各个节点包括生产商、批发商和零售商等密切结合在一起的分销模式。这种分销方式分为公司制、契约式和管理式等三种类型。 二、水平分销 水平分销关注的则是面上的问题，即各个合作方在同一平面内铺开的问题。摊子铺开得越广，水平分销的力度就越大，参与合作的成员就会越多。 一、代理 销售代理是以签订合同为基础为委托人进行产品销售的代理商。销售代理可以分为多种不同的形式：①独家代理。 ②缔约代理。③总代理。 二、特许 特许经营是商家整个地将自己的经营系统或者服务系统转让给一个独立的经营者，转让者对经营者收取一定特许费的分销方式。特许经营这种分销方式中，特许者将其商标、商号、技术、产品以及模式等全部授予被特许者使用，双方事先订立合同，各自在合同约定的范围内行为自己 。 三、连锁 连锁经营是将分散经营的企业进行集中发展从而达成规模经济优势的一种经营方式。这种经营方式一般都具有统一的配送中心，由于在配送中不会有其他环节，所以可从最严格的意义上保持产品的质量。 四、经销 经销商是从产品的销售利润中获取报酬，生产商在经销商运营产品的方式上不进行干涉。经销商与消费者之间形成事实上的买卖关系，中间产生的法律问题由经销商承担。而代理商制度下代理商与消费者之间形成的只是名义上的买卖关系，实际的买卖关系发生在消费者与生产商之间，在产品出问题之后，消费者要诉求生产商。代理商只是代为生产商出售产品而已。所以经销的终极责任者是经销商，消费者要与经销商发生联系，经销商与生产商之间具有责任义务关系，消费者不直接诉求生产商。 故事1：佛前诵经——让倾听对象读懂你的魅力 故事2：知音难觅——营销就是寻找“梦中情人” 案例1：商家提升竞争力不可做“千手观音” 案例分析： 1.脚踩多只船 2.行为短期化 3.过分求完美 4.盲目崇老大 5.未群策群力 案例启示： 1.权衡各种方式 1）批发商为主 2）生产商直供 3）厂—商合作 4）区域总代理 2.四种方式比较 3.阿尔法的出路 案例1 讨论 1.DM公司在渠道建设模式这个问题上遇到了发展瓶颈，请谈谈案例中的问题主要有哪些？ 2.你对“批发商为主”这种渠道建设模式是怎样理解的？你同意阿尔法的决策吗？ 3.“区域总代理”应该说也是一种不错的模式，但是很多商家为什么并不看好这种模式？ 4.除了案例中谈及的几种渠道建设模式外，你还知道其他的渠道建设模式吗？谈一谈你的看法。 5.你对案例中的阿尔法的工作作风有什么看法，如果你是阿尔法，你打算怎样做？ 案例2：王老吉以分销妙招迅速拓展市场 案例分析： 1.绝不放过餐馆 2.利用好大卖场 3.选准区域代理 4.把握常规消费 5.广告新颖别致 案例启示： 1.准确定位产品 2.多面打造产品 3.宣传匠心独运 4.不断推陈出新 5.合理规划渠道 案例2 讨论 1.你对王老吉知道多少？简单谈一谈你对王老吉的总体印象。 2.王老吉在销售渠道的建设上经历了怎样的历程，你对此有何看法？ 3.王老吉是如何用投身于公益事业的方法塑造产品形象的？ 4.请谈一谈你对王老吉的广告策略的想法。 5.如果让你经营一个类似王老吉的产品，在产品拓展上你会出哪些新招？ 实例1：创新精品豆浆 第一，提倡健康饮食理念 。 第二，以直营模式拓市场 。 第三，产品形式丰富多彩 。 小小生意经：突出重点 第四，操作流程力求标准 。 第五，张扬传统石磨工艺 。 * *