现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景九课件.ppt

《现代推销技术》 学习情景九：促成交易 所有销售洽谈活动的最主要目的都是为了达成顾客的购买。促成交易则是整个销售中的最后一道关卡，而促成交易前最为至关最要的则是成交时机的把握。成交时机往往都出现在某个瞬间。如不能把握机会促成交易，则成交的希望就会很渺茫，成交将很可能落空。若成交时机把握不准确，过早或过晚都会影响成交的质量与成败。促成顾客签单首先要捕捉住成交的时机，成交时机的到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，而富于警觉和善于感知他人态度变化的销售人员，则能及时根据这些变化与信号来判断促成的火候与时机。 （一）销售成交的内涵 （二）销售成交失败的原因 任务二：销售交易的达成 （一）优惠成交法 （二）假定成交法 （三）从众成交法 （四）解决问题成交法 （五）对比平衡成交法 （二）做好成交后的工作 做好推销后续工作的作用 1．能够充分体现“以满足顾客为中心” 的现代推销观念。 2．有利于企业经营目标和推销人员利益 的最终实现。 3．有利于在激烈的市场竞争中取得优势 4. 有利于获取市场信息。 （三)成交后的反思 1.总结、分析自己在推销洽谈工作、推销说明工作、推销演示技巧等方面有没有需要改进的地方。 2.通过这次推销活动又学会了哪些新的推销技巧？ 3.又和多少顾客建立个业务上的联系？ 4.推销是否达到了预期目标？ 5.如果没有达到预期目标，原因是什么？下次推销时应如何改进？ 6.在进行推销说明和处理反对意见时有何缺点？ 7.对哪一个反对意见处理得不理想？ 8.如何改进对这些反对意见的处理？ 9.如何进行追踪访问？ 10.顾客对推销产品哪些方面的意见最大？是否向企业提出了改进产品的建议？ （十）请求成交法 重要名词9-2-10 选择成交法是销售人员为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即作出购买决策的方法。此法是在假定顾客一定会买的基础上为其提出购买决策的选择方案，即先假定成交，后选择成交。选择成交法适用的前题是：顾客不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。 （十一）以退为进成交法 重要名词9-2-11 以退为进成交法一般是指销售人员提出第一项潜在顾客肯定会拒绝的方案后，再提出第二方案，潜在顾客就会认为对方已经作出让步了。 （十二）试用成交法 重要名词9-2-12 试用成交法是销售人员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。 （十三）机会成交法 重要名词9-2-13 机会成交法是推销员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交法。 （十四）保证成交法 重要名词9-2-14 保证成交法是销售人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法。 （十五）肯定成交法 重要名词9-2-15 肯定成交法是销售人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。 二、成交后的工作 与顾客建立良好的关系 做好成交后的工作 成交后的反思 表达友好之前 时刻惦记顾客 建立顾客档案 （一）与顾客保持和建立良好的关系 相关知识讲解 积极组织货源 收回货款 提供优质的售后服务 及时处理顾客投诉 相关知识讲解 相关知识讲解 * LOGO 主讲人：尹 彬 知识目标 能力目标 ◆ 了解销售成交的含义及导致交易失败的原因； ◆ 正确理解促成交易的必要条件； ◆ 掌握顾客的成交信号，准确把握成交时机； ◆提高准确识别成交信号的能力； ◆ 增强把握有利成交时机的意识； ◆ 培养敏锐的洞察力 。 任务一：成交信号的识别与把握 顾客王某 推销员李刚 ◎李：如果贵店用自动门一定会比现在方便。 ◎李：您可真能开玩笑。贵店的地段好，路口的客流量大，正当闹市，产品好也是闻名遐迩的。就我们聊的这会儿，我粗略估算了一下，大概有六、七十个顾客进来买东西。 ◎李：我们是全国四大自动门生产厂家，到目前为止，根据我们得到的反馈信息和市场销售量表明，顾客对我们的产品的服务是相当满意的。 ◎李：首先，我们的自动门开门的时间可以定时，第二，轻便，无声音。 ◎王：哦！这我知道，但是我们店的规模不大，存货不多，并非高档商品店，有必要装自动门吗？ ◎王：可是卖自动门的，本市也并非你一家，你如何保证你的产品就有竞争力？消费者对你们的评价又是怎样的呢？ ◎王：可是自己当然会说自己的好。所谓自己的孩子自己夸嘛！关键在于你们的产品到底好在哪里？ ◎王：可是我现在的这个门该怎么办呢？其造价也很高，扔了怪可惜的