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中国医药商业渠道分析 平安证券医药行业研究员：倪文昊 2006年06月 医 药 商 业 行 业 概 况 商业公司主渠道 制 药 企 业 厂家直销 个体集贸市场 医院 药店 乡镇卫生院 购 买 地 点 患 者 第三终端 复杂医药分销（流通）渠道现状 ? ◎ 渠道 制造商 制造商的销售公司 一级物流中心（批发） 二级物流中心（批发） 零售物流中心 零售终端 1 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 2 ◎ ◎ ◎ ? ◎ ◎ 3 ◎ ◎ ? ◎ ◎ ◎ 4 ◎ ◎ ◎ ? ? ◎ 5 ◎ ? ◎ ? ? ◎ 6 ◎ ? ◎ ? ◎ ◎ 7 ◎ ◎ ? ? ? ◎ 8 ◎ ? ? ? ? ◎ ◎ 厂家直销的问题 定单分散 销售成本高 管理风险大 国有商业渠道的问题 历史遗留问题大 大商业管理成本高 小商业进货成本高 信用危机 医院欠款 集贸市场的问题 政府管理力度加大 竞争加剧 不稳定因素多 与世界医药商业巨头相比 品牌经营意识不强 品种运作能力更弱 我国经营模式单一 盈利能力很差 经营效率低成本居高不下 医药商业主要经营模式分析 跨地区大型医药批发企业 全国性的专业代理公司 地区性的相对垄断批发纯销公司 零散的个体批发公司 地区性的批发公司 1、跨区域的大型医药批发企业 控股集团公司 A区域子公司 B区域子公司 C区域子公司 D区域子公司 E区域子公司 资金实力雄厚 有物流配送能力 网络相对广泛 各个子公司以区域经营为主，现代物流建设仍然比较落后，资金周转率仍然较低 转制性质，兼并重组，仍然以国有体制为主，由于历史较长，和区域内的医院客户有较好的合作关系，但有历史包袱 跨地区大型医药批发企业 特点： 品种价格优势 有物流配送优势 网络广泛 服务规范 代表： 国药集团、九州通集团 挑战： 目前仍以区域经营为主，周边 渗透力有待加强 现在物流建设如何完善 新药营销能力对发展越来越重要 核心竞争力的形成 2、全国性的专业代理公司 无资产型的专业代理商 （少量几家制造商的品种） 医药生产企业 信息管理系统 区域营销网络 （外包）医药 仓储业者 （外包）医药 运输业者 医药销售终端 （医院、诊所、OTC） 专业的区域队伍 经营品种不多，走总代理或区域代理之路，有专门的 学术推广队伍，市场开拓能力较强，风险大。 全国性的专业代理公司 特点： 经营品种不多 走总代理或地区代理之路 有学术推广队伍或OTC代表队伍 有较强市场开拓能力 代表： 永裕新兴（合资） 其他目前是自然人的无系统的代理状态和代理商小区域的相对把守 挑战： 政策风险的预警与化解 推广手段的规范 3、地区性的相对垄断批发纯销公司 医药生产 企业 信息管理系统 区域营销网络 大型医药 批发企业 医疗机构 专业的区域队伍 区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模各异；受人事关系变动影响很大 地区性的相对垄断批发纯销公司 特点： 地区优势相当明显 代理品种全面 代表： 北京医药股份 广州医药公司 重庆医药公司 挑战： 面临盈利能力下降的趋势 4、零散的个体销售体（公司） 依靠大型医药批发商 乡镇卫生院 厂矿医院 个体门诊部 卫生站等 农村网络 个人中间商的演变 目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！ 零散的个体批发公司 特点： 依靠药市网络 向农村市场渗透，主要供应对象是乡镇卫生院、城市周边诊所、药店 代表： 传统药市的组成成员 挑战： 药品质量 政策导向 5、地区性的批发公司 特点： 没有特点 代表： 各地相对垄断的老二级站 私营化的县公司 新兴的尚没有找到发展方向的民营商业公司 挑战： 如何生存 重要的整合对象 1、大型批发企业有能力成为中国药品批发零售业的王者：美国用15~20年完成了药品流通行业的整合，目前美国前3家企业占据了96%的市场份额。相信未来大型批发企业有能力成为中国药品批发零售业的“苏宁电器”。 2、大型批发企业的配送成本是最为经济的：规模优势的存在和现有物流配送渠道为公司节约大量的资源。 3、大型批发企业拥有独一无二的医院开户资源：大型批发企业拥有覆盖全国的开户资源，特别是大中型医院，大型批发企业已经形成了长久的供应关系。 4、国内的配送中心的建设上：目前是一个覆盖全国的配送网络，已形成多个配送中心，配送中心的衔接良好。 5、上游资源：拥有与国外大型企业产品的谈判权，商业就近入库。 下游资源：拥有对医院的