顾客的8个心理阶段.doc

客户的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理 他在不同的阶段会有不同的想法 他在第一阶段你想让他做第 8 阶段的事情那是不可能的 ,他在第 2 阶段你想让他做第 5 阶段也是不可能的, 他一定会照这个程序从第一到第 7 阶段直到他做出决定购买的时候 ,整个流程你要是知道客户当时处在那个心理阶段， 你就知道用 什么方法把他带到下一个阶段， 你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段 、快速把他升级到不做决定，变成决定。你并不是勉 强客户买东西，而事实上，没有你有些客户自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品， 然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些 客户经历这些心里变化。 客户的心里阶段有 8 个 第一阶段是满意阶段 很多客户都停留在满意阶段， 那么什么叫满意阶段呢？ 满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、 各方面都是不错的 、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的客户 销售产品呢就是要销售问题的解决方案，客户如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的客户，你从他身上找不出任何 、你从他身上看不出任何问题。 比方讲你要销售保健品 你肯定要寻找他健康方面的问题 ，请问一下你精力怎么样啊？ 你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？ 他都会告诉你挺好挺好， 不需要不需要。 面对这种现象的客户， 他就存在满足阶段，处在满足阶段的人， 你无法销售给他任何商品。 你必须要让他意识到，他有问题 ，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品， 对面这样的客户你怎么办呢， 不要卖给他任何东西，你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。处在这这一阶段的客户，他是多还是少，答案是少。事实上这不是真的，你有客户存在满足阶段。那是因为你被那些客户骗了，大多数的客户告诉你，我没问题，我很好，我很OK，他都骗你的。事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心向你承认他们有问题，第一丢脸，第二丢面子，第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西，他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些客户他确实不需要，没问题，那也不一定。 这种客户或者是他连自己都不知道有问题存在。那么，这样的客户他处在一种幸福的无知阶段。举个例子：比方说你的销售技巧不好。 有人给你说，你应该去学习一下销售技巧课程，你肯定会说我不需要去学，我的销售业绩很好，或者我的生意也都很好。行，我不需要去学他的技巧。 而事实上呢， 大家都知道他有问题，但他自己却不知道，那么这种人他处在什么阶段呢，答案是满足阶段， 但是，他不是真正的没问题，他有问题只是他自己却不知道。 再说个例子：比如问你一个问题。 我问大家想要换工作的有多少人呢？ 答案是没有多少人。 那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？ 答案也是没有多少人非常满意自己的工作。 每个人都有一点不满意。那么我问：你明天打算换工作吗？ 答案：你不打算。 所以说这些人他明明知道自己有问题， 却不打算去改变，那么这种阶段的人是属于认知阶段。他知道自己的问题所在，却不愿意去纠正而这些人又叫什么阶段呢？ 第二阶段认知阶段 满意阶段的客户是他感觉自己没有问题，而认知阶段的客户是他知道自己有问题。在这一阶段的客户你认为可以卖给他东西吗？ 显然是不可以，因为他虽然有问题，但他不打算去改变。 有没有人对自己的身材满意的呢？我想没有多少人说很满意， 总有一点地方是自己不满意的，但问题不是很大。那么我说明天你去改变这个问题吧！我想你不会去改变，因为对自己身材不满意但是却没有那么糟糕，认为还过得去，所以认知阶段的客户存在是我知道我有问题，但我不打算去改变它。为什么不去改变呢，改变了不就完美了吗？是因为改变是痛苦的。 要记住！ 人不解决小问题 ，人只解决大问题。 生活中存在认知阶段的客户最多！ 认知阶段的客户你想要卖给他东西是不容易的。 那么我该如何才能卖他们东西呢！ 你需要带他到下一阶段。那么我该怎么带他到下以阶段呢？ 第三阶段 做决定阶段 比方讲，今天他开一台车，每次刹车都不灵，他明知道汽车刹车不灵但他不打算去换车， 他只打算偶尔去修一下，但有一天在一个很急的下坡中，出了紧急情况，他方向盘往右边转了一圈，他小孩坐在旁边突然之间大叫一声，救命啊，碰撞到了玻璃， 在车停下来之后，他说宝贝儿子啊你有什么问事没有啊，儿子说爸爸，爸爸，吓死我了！在确定儿子没事，自己也惊魂未定 ，慢慢的将车开下坡， 休息10分钟想了想 ，不行， 我决定了， 他决定什么呢？ 要换车了， 这时候客户就进入了第三阶段 叫决定阶段， 他明天就会去换新车，对不对， 要知道人要是发生灾难性的问题 发生了大