商务谈判B卷及答案.docVIP

一、选择题（每题2分，共20分） 1.谈判中，作为卖方，报价起点要（ ） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( ) A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 4. (? )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型???? B.立场型????C.价值型??? D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（? ）A．日本式报价??B．西欧式报价 C．美国式报价??D．中国式报价 6.(??)是价格磋商的基础。A.应价????? B.还价???? C.询价????D.报价 7.让步的实质是(? )。 A.损失??????B.妥协 C.逃避 ? D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（? ）A．开局阶段???B．报价阶段 C．磋商阶段????D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（ ） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（ ） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。（ ） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（ ） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（ ） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（ ） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（ ） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（ ） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（ ） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（ ） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。 六、案例分析（16分） 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备 的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。 问题: (1)甲厂采用了哪种报价战术 (3分) (2)该种报价的一般模式是什么 (6分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (7分) B卷参考答案 一、单项选择（每题2分，共20分） 1—5：DABAA 6—10：DBCBB 二、判断（每题1分，共10分） 1—5：××√×√ 6—10：√×√√× 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判:又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越坚硬，最后获得利益就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。 2.合作谈判模式：又称为哈佛原则谈判法，强调各方的利益与价值，借助寻求各方的有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展和升华。 3.谨慎的开局策略：又称保留式开局，是指对谈判对手提出的关键问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘的感觉。 4.（还价中采用的）最后通牒：是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如果不接受，买方就毅然退出谈判。 四、简答（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 答案：（1）必须维持现状