大城小爱结案教材.ppt

成交客户的职业特征来看大部分都为普通员工和公司小白领，很多人置业的目的都为了改善居住环境； 成交客户职业特征： 成交客户置业目的： 购买大城小爱的物业的客户主要来自于周边各企事业单位的普通员工及该类企业中的中高层技术人员，主要跟该区域的高新科技产业比较集中有关。其次是个体经营者，大部分是来自周边IT商业的经营户及高新区周边的专业市场经营者。 大部分客户在购买本物业时主要考虑到改善居住环境如拆迁、区县等客户考虑原因。其次增大居住面积和小孩想拥有独立的空间不和父母居住为主。另外有一定客户考虑到该项目的升值价值，在未来的投资效益购买本项目。 成交客户对于项目的认可度还是集中年轻人最关注的户型设计和地段上，而且年轻人经常关注的网络也是重要的客户来源渠道 成交客户购买要素： 成交客户信息来源渠道： 户型设计在本项目所有要素中是最为认可的部分，其次是项目的地理位置。项目的周边配套也是较为认可的部分。本项目的物业管理和教育配套是相对较少认可的地方。 大多数客户来源的渠道主要是通过报纸媒体、网络、户外，这跟本项目主要投放的广告媒体有关。同时本项目也投放了如电台、电视等其他媒体，效果相对较不明显。同时知道本项目在后期营销中加强效果好的媒体的投放，调整投放的广告渠道组合方式。以平面媒体为主、网络媒体为辅助传播。 典型成交客户分析 选择购买大城小爱客户5组需要银行按揭的客户：三房1组、二房2组（朝中庭1组、朝防暴队1组）、一房2组 房号 年龄 职业 居住区域 工作区域 来访途径 付款方式 购房时比较的楼盘 选择大城小爱的原因 用途 对国家新政的看法 三房1号户型 27 个休 周边 外地 介绍 3成按揭 蜜城，玖嘉怡 亲戚住在周边，总价低 外地人，想在重庆有套房子，自住 房价会跌，又因自己刚性需求必须买 二房3号户型 32 工人 长寿 高新区 路过 2成按揭 融汇，大鼎 赠送面积 女儿在石桥铺工作，想买套房子住得离女儿近点，自住 信贷缩紧，按揭不好办 二房5号户型 33 个体 江北 江北 介绍 2成按揭 大鼎 户型好 一个人，自己住 房价短期不会上涨 一房6号户型 30 个体 石桥铺 石桥铺 报纸 2成按揭 玖嘉怡 户型好 孩子刚毕业，买给孩子备用 近期房价会一路下跌 一房8号户型 58 退休 南坪 南坪 房交会 2成按揭 融汇 总价可以接受 朋友买在附近，自己住 房价会跌 相同点：总体来说购买本项目的客户主要以自住为主，且大部分均是高新区工作或者有亲戚朋友在周边区域居住的客户。对于本项目来说在虽然单价略高于周边项目，但相对来说总价较低且户型设计较好。这也是相对区域竞争项目来说本项目的较大优点。自住客户在银行按揭上也不受新政调控的影响，虽然对大势持下跌的态度，但由于刚性需求的影响，也会在近段时间购房。 分析结论：本项目的户型和总价仍然是小户型社区中的经典，在市场竞争力上仍然处于较好的优势。且项目产品建筑面积均低于90平米，在贷款上限制较少。尾盘的推广上可以重点宣传项目该方面的优势。客户前期已经积累较好的口碑效应，针对性的加强老带新或者口碑传播，将给项目尾盘出清加快销售速度。 项目营销总结及分享 Part 5 对于小户型项目来说精准的定位将确定项目方方面面的设置针对面向客户群，立体的营销手段将项目传达到客户群之间，环环相扣达到营销的成功。 营销价值： 销售环节 经验总结 客户积累环节 1 客户接待环节 2 预售办理VIP卡阶段 3 由于大城小爱项目为联合代理项目，故有一些联合代理的销售经验与大家分享 进场前，销售同事，通过做问卷的方式，携带销售物料走访项目周边的专业卖场，菜市场，附近住宅各小区门口，临街商铺等。通过问卷调查的方式，意在扩大客户群体和数量，顺带留下客户的姓名和联系方式，占据资源。 在客户上访量大，AB位混乱时，强烈要求各销售同事都必须具备一接二、一接三的态度去接待客户，要让客户及时的做好来访登记。切忌，要让客户记得自己是谁，下次来找谁。所接待的客户，必须及时录入销售系统或做好电子档。方便以后及时查询和跟进客户。 开发商采取排队的方式，销售同事告知客户，预计什么时候开盘，提前做好准备。定金、身份证、体力、后援团等，让客户的电话随时保持通畅。 采取摇号的方式，嘱咐销售同事，多让客户办卡，可扩大摇号靠前的命中率。 开盘及销售阶段 4 开盘当日和开盘后，通常销控会是开发商做。开发商情理上会帮组自己的关系客户或自己员工买到房子。尽量和开发商的各位同事搞好关系，尽量避免从中做暗销控的手脚。 人际关系和团队士气方面 5 信息的获取上，通常的折扣点子，需要跟开发商管理人员密切沟通才能获得， 自身团队的管理上，到底是严格按照开发商的管理制度更加加强执行，避免不必要的措辞；在团队的气势、个人的情绪等，做到随时掌控和了解在项目不同的进度表现出不同的抗性和疲倦期