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能力证明（6‘22’到15’16“） * SPIN销售法 提问式促销概述 提问式促销是通过层层“提问” 的方式来达成销售，在这种情形下， 顾客的购买欲望被激发， 而购买异议被弱化。使我们化被动为主动。 基本步骤 一. 初 步 接 触 二. 需 求 调 查 三. 能 力 证 明 四. 成 交 承 诺 拒绝——不反对——想了解——信任 购买心理过程 一. 初 步 接 触 第一印象 一.初步接触： 一.初步接触： 1、第一印象的形成有50%以上内容与外表举止有关。 2、第一印象有大约40%的内容与声音有关。 3、第一印象中只有少于10%的内容与文字有关。 第一印象调查 一.初步接触： 初步接触（开场白）： 引起客户注意+ 表明自己身份+ 为自己寻找由头 二. 需 求 调 查 二.需求调查： （SPIN） 提 问 式 销 售 问题点 有些不便 不满，抱怨 隐含问题明显了，产生恐惧。 渴望解决问题的对策 背景问题 难点问题 需 求 的 发 掘 过 程 二.需求调查： 暗示问题 需求效益问题 满足现状 蜜月期 S P I N SPIN Situation question 背景问题 Problem question 难点问题 Implication question 暗示问题 Need-payoff question 需求—效益问题 二.需求调查： S Situation question 背景问题 发现顾客的现状的事实和背景的问题； 让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距 目的：为下面问题的寻找范围和方向。 二.需求调查： 背景问题主要涉及： 饮食；运动；心理；药物；检测；经济状况;生活习惯 P Problem question 难点问题 找到顾客的难点，困难，不满。 难点不止一个，排序，找到燃眉之急。 针对你能解决的顾客难点发问。 目的：寻找你产品所能解决的问题， 发现顾客的隐性需求。 二.需求调查： 典型难点问题： 1、想吃的是不是不能吃啊？ 2、药是不是越吃越多啊？ 3、去医院是不是挺麻烦啊？ 4、身体是不是大不如从前啦？ I Implication question 暗示问题 恐惧诉求。让隐含需求问题明了， 让客户有急迫感。 目的：把隐性需求提升为显性需求。 二.需求调查： 暗示问题套路： （1）如果。。不改变；就会出现。。。。结果 （2）讲故事 N Need-payoff question 需求—效益问题 提供出路，解决方案；带来超值回馈。 目的：使顾客不再注意问题， 而是解决问题的对策之渴望。 二.需求调查： 需求效益问题套路： 如果我。。。。，您会。。。吗？ 能力证明 产品质量以及功能疗效。 第三者影响力。 养生理念以及售后服务。 能力证明（6‘22’到15’16“） *