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《营业厅3G体验式营销实战训练营》课程纲要 计划授课时间：4天2夜 授课方式：现场讲授、案例分享、业务研讨、模拟练习、实战辅导。 课程收益： 剖析当前主推业务的营业厅销售特性，从意愿层面激发营业员学习、应用课程知识； 深入浅出解析营业厅精准、高效客户营销工作如何开展； 基于原有服务行为规范的业务营销融合流程设计，形成营业员易学易用的营销行为突破； 多情景话术参考，给予营业员可借鉴的话术模板，快速普及复制； 其他运营商营业厅营销推进模式的参考借鉴，启发学员思维。 课 程 大 纲 一、打造金牌营销高手内功心法 1、销售流程图的建立 ◆厘清销售思路 2、成为主动、强势金牌营销员的绝招 ◆案例1：交换原理 ◆案例2：说话的目的之“七字真言” 3、专业销售礼仪训练 售前准备八步骤 1、八种销售工具的准备 2、销售工具的管理技能 判断及接近顾客 1、如何判断顾客的购买模式及应对策略 2、如何区分顾客消费能力及应对策略 3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略 ◆案例：顾客与产品哪个重要？ 4、根据顾客的九型人格的营销策略 5、接近顾客的黄金时机 6、撒网式顾客接近法 ◆案例：四步骤撒网营销法 7、钓鱼式顾客接近法 ◆案例：七步骤精准营销法 挖掘顾客需求——“问” ◆案例演示：探询需求的必胜法则 1、四步骤精准挖掘需求 2、三步骤客户信息全掌握 3、如何用开放式问题切入 4、如何用封闭式问题让客户投入 精准确定顾客需求——“听” 1、聆听的重要性 ◆案例：“听”出顾客潜在需求 2、聆听的智慧——“让顾客爱上你” ◆案例：聆听式营销法则 有效产品介绍——“说” 1、客户洽谈四原则 ◆案例演示——如何顾客无法拒绝你 2、介绍的核心关键点——给顾客明确指令 ◆案例1：错误引导“气走”顾客 ◆案例2：正确引导“成交”顾客 3、“三句半”产品介绍法 ◆ 一句话化解顾客购买五大困惑 4、知己知彼，百战不殆 主流手机参数及性能特点 四大操作系统特点及应用 办公类软件应用 查找类软件应用 导航、地图类软件应用 游戏应用 化解异议 1、突破异议“三重门”场景剖析及话术演练 2、十大销售场景剖析及话术演练 ◆案例：“没有好坏，只是不同” 3、化解价格异议的16种策略及话术演练 4、价格让步的策略及话术演练 ◆案例：让价“四原则”，顾客“感谢”你 5、建立异议数据库 ◆案例：“零” 异议销售——“内外黄金法则” ◆案例：果冻思维延展法 有效促成 1、促成的三大关键 2、如何捕捉顾客的购买信号 3、促进成交的11种方法及话术演练 ◆案例：成交一个核心、二个前提 附加销售——业绩倍增 1、1+N附加销售法 2、1+1附加销售法 十、安排付款 1、安排付款的接待原则 2、陪同顾客去付款时的谈话技巧及话术演练 3、陪同已经付完款顾客的谈话技巧及话术演练 十一、售后服务 1、建立顾客服务数据库 2、不同时期的顾客服务技巧 3、顾客投诉的“3变法” ◆案例：运用“3变法”应对顾客投诉 十二、结束送客 1、送客的服务原则 2、送客的话术训练 十三、销售流程梳理，销售工具制作 『课程时间』 4天（2天理论培训、2天现场实战辅导） 训练营项目推进时间进度表 时间 进行内容 项目产出 负责人 第1天 与管理层进行沟通，搜集培训需求 制作培训大纲雏形 林庆堂、项目负责人 第2-3天 “影子随访”至少5名客户经理、深度访谈，问题搜集 培训大纲确定、课件制作 林庆堂 第4天 确定培训课件 印刷学员手册 项目负责人 第5天 实战点的确定，罗列实战物料清单 实战点确定 林庆堂、项目负责人 第6天 课室布置，实战物料准备 项目负责人 第7天 训练营开始实施 林庆堂 训练营实施培训时间表： 序号 时间 室内/室外 内容 1 第1天上午 室内 授课 2 第1天下午 室内 授课 3 第1天晚上 室外 实战演练：销售信心的强化训练 4 第2天上午 室内 授课 5 第2天下午 室内 授课 6 第2天晚上 室内 测试：销售技能通关 7 第3天上午 室外 辅导：现场实战训练 8 第3天下午 室外 辅导：现场实战训练 9 第3天晚上 室内 总结分享及制订计划 10 第4天上午 室外 辅导：现场实战训练 11 第4天下午 室内 总结及分享 七、讲师介绍：【林庆堂】 中山大学工商管理硕士 广东（东莞）网络通信有限公司业务经理 深圳雨尔数码科技有限公司大区经理 友邦保险培训经理 深圳名讯德电子科技有限公司营销总监兼渠道培训师 惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼首席培训师 河南省婴童行业协会特聘高级讲师及营销顾问 深圳市中兴管理咨询有限公司特聘高级培训师及实战教练 九年的一线实战销售与管理经验，从销