推销的基本理论要素.ppt

推销的基本理论及法则 一、推销三角理论 相信所在的企业 相信所推销的商品 相信推销人员自己 企业 商品 推销人员 Goods Man Establishment 又称为吉姆理论（GEM） 二、推销方格理论 布莱克与蒙顿教授用方格图表示不同的推销人员和不同的顾客态度，形成了推销人员方格和顾客方格。 （一）顾客方格 软心肠型1.9 寻求答案型 9.9 干练型5.5 “漠不关心”型1.1 防卫型 9.1 对推销人员关心程度 对购买任务关心程度 低 高 高 低 （二）推销人员方格 顾客 导向 1.9 解决问 题导向 9.9 销售技 术导向 5.5 事不关 己导向 1.1 强力推 销导向 9.1 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 （三）推销方格与顾客方格的关系 　　　　　推销有效组合表 （9，9） （9，1） （5，5） （1，9） （1，1） 推销方格　 顾客方格 ＋ 0 0 － － （1，1） ＋ ＋ ＋ ＋ － （1，9） ＋ ＋ ＋ 0 － （5，5） ＋ 0 － － － （9，1） ＋ 0 0 0 － （9，9） 三、3H1F理论 Head 渊博的知识 Heart 用心去洞察客户 Hand 用手向客户演示 Foot 拜访客户 四、100% 成功销售法则 成功销售人员 努力工作 知识 态度 + + = A B C D E F G