渠道建设管理与控制要素.ppt

渠道冲突的类型（按效果分） 功能正常的冲突 正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争 功能失调的冲突 影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成员的合作关系 瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道 * 渠道冲突的结果 不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作： * 个体冲突处理的原则 策略 甄选 沟通 行动 裁定 跟踪 * 观念－不是避开冲突而是管理冲突 渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革 适度的冲突可以激发组织创新－鲶鱼效应 恰当地管理冲突能够增加渠道的凝聚力 通过冲突“激发—解决”的过程检验并加强渠道系统的功能 信息时代，保持系统柔性的需要 * 协调预防冲突的常用方法 * 物流走向 区域串货 渠道塞货 * 价格竞争 锋利的“双刃剑” * 恶性价格竞争的危害 渠道整体利润下降 公众品牌形象受损 激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展 严重的会导致，中间商整体对产品无信心 * 价格竞争的起因 * 预防价格竞争的有效方法 * 市场回馈：终端客户满意度调查表 终端客户满意度 代理商满意度 * 成员个体的管理与控制 评价调控 * 走访与调查的方式 走访 电话沟通 文件报表 间 接 背 景 内线 合作代理