营销推销技巧.pptVIP

——训练师： 陈垚旭 有特色的社会主义三大产业商人 谢谢！ QQQ群 * 营：设计，策略谋划。 销：运输，卖出。 从产品的市场调查，设计研发，生产包装， 仓储运输，广告销售（售前、售中、售后服务） 财务核算的整套过程是营销 用 来 顾客 的过程。 顾客购买动机 顾客的购买标准？ 排列购买价值的层级 顾客对价值观的定义 与产品联系 顾客需求=顾客购买标准=符合=购买 次要价值 需求 需求 自信、 幸福、 事业、 舒适、 耐用、 价格、 品质、效果、 漂亮、健康、 主要价值需求 附加价值需求 销售的主要方式 销售 代理销售 直销 贷销 推销 传销 电话推销 会议销售 培训销售 满足顾客 需求的过程。 因为人一出生就是有需求的，而自己的需求却恰恰需要别人来满足的，而推销的方法过程就是让别人接受自己的过程。 学习推销的过程同时也是改变别人思维并接受自己的一个过程。 人生当中只要与人接触就离不开推销自己。 学习推销的步骤更是坐每件事的步骤。 5、凡事都要强调结果 6、检查结果，总结经验。 1、明确人生目标和现实目标。 2、调整思维方式，转换对人、事、 物的定义。 3、改变自己的形象。 4、学习专业知识提高个人素质素质 。 1、明确目的，不达目的不罢休。 2、调整思维方式，正视拒绝。 3、整理形象。 4、准备业务资料和客户资料。 5、每天的计划和时间，缩短成功时间。 1、直接接近，关键人物 2、间接接近，转折人物 1、直接拜访。 2、电话拜访。 3、转介绍。 关键的30秒，客户决定于 你谈话的态度和时间！ 设计统一的开场白！ 从口音开始认同 从长相、衣、饰物人认同 共同的嗜好与兴趣 共同的境遇 社会新闻或流行趋势的认同 3、痛苦需求法。（寻找，挖掘，感受） 1、了解需求（用提问的方式）。 2、针对需求结合产品特点提出引起对方 思考的话题。 强调痛苦，给予解决。 正面问题（注重，肯定语气 加重回答） 负面问题（电话请教， 或记录在回答） 说清楚： 产品的名称、特点、买点、关键点； 很舒服、很有吸引力、说服力的说清楚 很感人的说：以故事、实例、煽情感动人 强调有限的优惠期。 办理手续 从众心理 问题排除法 强调注意事项避免 使用的过程中出现问题 电话信息回访 客户本身再次签约 当面回访 节日，纪念日祝福 介绍朋友和客户 自己的专业要精通； 相关知识要熟悉； 国家大事，社会重大事件要关心； 多读书、多看报，不与社会发展进程相脱节； 养成多思考，多问“为什么”的习惯； 如 何 克 服 失 败 的 恐 惧 ！ ！ ！ 以前只要 时我就认为是别人拒绝了， 当对方用 的表情， 语气，对我说 时 当对方用 的表情， 语气，对我说 时 当对方用 的表情， 语气，对我说 时 当上述情形发生时，只是表示 （转换原有的定义） 只是表示 。 唯有客户 时我才认为是拒绝了我。 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 假设成交法 互动式介绍法 视觉销售法 写下你的顾客最容易提出的四--六个购买抗拒点，并依照轻重顺序排列。 每当顾客提出这六个抗拒时，你应该将它们转换成那六个问题。 将以上六个问题重新定义，并且设计提示引导发的回答方式 成交 八个技巧 一个技巧 门把成交法 四个技巧 延伸成交法 二个技巧 对比成交法 三个技巧 1成交法 成交 八个技巧 五个技巧 假设成交法 八个技巧 宠物成交法 六个技巧 不确定成交法 七个技巧 总结成交法 写出三到五个原因，你的产品为什么物超所值？ 设计好6+1个问题并且能得到顾客肯定的答案？ 找出最是适合你的成交方式，并写下你的话术？