《影楼各种门市培训课件》客户分析——最全—.ppt

四种正确的工作习惯 作为门市，要获得财富，只有一个方向，那就是努力工作。但是，工作也是有区别的。也有正确工作和错误工作之分.而对错之分的后果,更是直接影响着财富的获得。我将告诉大家： 第一、有计划的工作。 第二、根据事情的重要程度来安排工作顺 序(轻重缓急)。 第三、当你碰到问题是，如果必须做决定，就当场解决不要拖延。 第四、学会如何组织,分层负责和监督。 组织、授权、监督 一个做大事业的人,如果没有学会组织,分层和监督,那他的身体很可能坚持不住.很多商人都在自掘坟墓,因为他们不懂得怎样把责任分摊给其他人,而坚持事必躬亲.其结果是,很多枝节小事使他手忙脚乱,他总觉得匆忙,焦虑和紧张,而且办事的效率也特别的低. 马上养成正确的工作习惯,用最少的精力,办最有效率的事情 分析顾客的心理 1、疑心病重新人 特点： ①本性好疑，曾有过失败的经验； ②不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。 应对方法： ①耐心地将套系内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍； ②找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍； ③让自己成为新人商量的对象以博取好感。 分析顾客的心理 2、要求帮其选择，自己却不看一眼 特点： ①依赖心重想考验门市小姐的能力； ②不喜欢门市小姐的态度，消磨时间。 应对方法： ①了解清楚新人的需求，针对需求交换意见； ②可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。 分析顾客的心理 3、一再发问同样的问题 特点： ①心中疑虑无法解决、缺乏果断； ②没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。 应对方法： ①面带微笑不厌其烦地回答同样问题； ②引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。 分析顾客的心理 4、不肯采纳意见 特点： ①意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选； ②门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。 应对方法： ①夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。 分析顾客的心理 5、犹豫不决，不知所措 特点： ①眼花缭乱，担心是否适合自己； ②价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。 应对方法： 问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。 分析顾客的心理 6、不能明确表示要什么 特点： 事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。 应对方法： 从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。 分析顾客的心理 7、拒绝由某位小姐接待 特点： 门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。 应对方法： 行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。 分析顾客的心理 8、转身就走的新人 特点： ①生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验； ②价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。 应对方法： ①制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题； ②制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。 分析顾客的心理 9、爱讨价还价的人 特点： 以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。 应对方法： 提供折扣以外的服务，使对方满意。 分析顾客的心理 10、只问价钱而不买 特点： 消磨时间，为收集商品情报为目的。 应对方法： ①尽管知道对方没有预约的意思，也应该认真接待； ②不要排斥任何人，不忘同时销售人情味。 分析顾客的心理 11、毫无反应默不作声 特点： ①本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，缺乏判断力； ②门市小姐介绍的内容不合要求，想自己选购。 应对方法： ①尽量免受到当时气氛的影响，得不到该有的回应时先暂时退下，等待下一次进言的机会； ②找出新人的喜好与意念，以提高默契，达到合谐。 分析顾客的心理 12、老是要求退件 特点： 商品本身确有瑕庇或该商品原是赠品，带回家后发现不适用或买回家后亲戚朋友认为不妥。 应对方法： ①很有礼貌地表示道歉并保证今后注意成品的质量管理，答应重新制作； ②万一正好缺货推荐其他替代品，直到对方满意。 分析顾客的心理 13、表现得像万事通 特点： ①过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子； ②商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。 应对方法： ①尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助； ②重视新人的谈话，婉转提供意见。 分析顾客的心理 14、吝啬的新人 特点： ①有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买； ②以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。 应对方法： ①将套系的内容及优惠条件解释清楚； ②不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。 分析顾客的心理 15、一直东张西望的新人 特点： ①小心谨慎，不希望后悔； ②不