《影楼各种门市培训课件》情感三个时期接单客户分析.pptVIP

顾客喜欢的门市 1、活泼可爱型 表现：亲和力强，容易接近，招人喜欢。 2、理智做主型 表现：说话有条理，有根据，容易让人信服，产生信赖感。 3、真诚可信 表现：老实、诚恳、说话不多，但每一句都直指主题。 未成交的原因 1、话不投机 2、没主导局面 3、专业知识不足 4、自我介绍 5、没提重点 6、沟通不足 7、方法技巧运用 未成交的原因 8、商量余地 9、自信心 10、介绍方式中加以人情味 11、前置作业安排，后续作业不会困难 12、不可认错，但不强辩，请主管解决 13、人海战术，轮流上阵 14、总结 四感式谈单技巧 （1）感觉：视觉、听觉、触觉。 （2）感知：读出客人背后的声音。 （3）感受：彼此双方感觉到诚信、用心。 （4）感动：心动、人动、手动、钱动、情 动、客动 良好的开场白，是成功的一半，透由“四感”培养自己的洞察力，寻求自身工作的感觉，树立成就感。 辅助的条件 能说会到的嘴只是一个基础的条件。 人、事、物的准备 1、人的包装：客户最信赖的是专家 （专业的气质和素质） 2、事的包装：现场的气氛影响和吸引， 员工与员工之间的打招呼和交流 3、物的包装：产品的质量，相册和放大 前置作业的准备 公事包： 1、门市咨商介绍表 2、笔、草纸、名片 3、价目表（单张） 4、后期制作价目表（套系内容的散装） 5、预约本（送给顾客的不建议写套系内容）最好给顾客的是服务卡 直接切入付款话束： 直接告诉客人：“不管您是花100元还是花 10000元，您的最终需求只有两个： 一个是“拍摄当天的服务” 另一个就是“取件当天的产品” 直接为客户分析如下： 第一、婚总是要结的； 第二、照总是要拍的； 第三、钱总是要花的； 第四、朋友总是要交的； 客人演变的三个时期 客人演变的三个时期 客人演变的三个时期 总结：门市销售过程中的提问必须要有策略性和目的性，提问是争取互动，拉近距离,提高亲和力的有效沟通方法。 对话的原则:先处理心情，再处理事情 认同法—是处理心情不二法则 爱上这个行业 一位优秀的门市人员，不仅仅只是接单，要对自己的客户负责，实现自己的承诺，完成客户的托付，当成为朋友办喜事，并成为幸福的见证人。 * * 比较期 （15%属预期性消费 ，85% 属观光性消费），观光客最 喜欢多比较，属正常消费心态！ 比较产品、特色及内容多少！ …………是否符合自己口味 比较价格、价位及价值 ……………便宜又大碗是本性 比较服务、态度及专业度！ ………您及公司与众不同之处 思考期 （50%由自己决定消费与否，另50%相信 导购的劝诱；接受消费）属正常防卫心态！ 商量、犹豫期……………………………… 代为决定，可降一级介绍 不感兴趣，欲望低………………………… 转移话题，聊对方自身，大开心门 不好意思提条件…………………………… 主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算…………………………… 先不设套系、暂收订金、诱之以情 现场气氛感染力不足……………………… 没有迫切需求感，场面太冷 冲动期 （85%属情绪型消费，15%属计划型消费）情绪型消费属外力影响心情为依据！ 客人从你的笑容、嘴甜、礼貌及热情中 ……………产生一定的互动及参与感 客人从你的大方、大气、信心及态度中 ………产生一定的信任并产生消费欲望 客人从你提供的数据、证明材料中 …………产生一定的价值认同及愿意消费 客人也象对朋友般的对你、知道你人不错 且记得你……愿意增加消费及再介绍消费提早预约拍照的好处 1、凡是客户赞同的，我们一定赞同！ 2、凡是客户反对的，我们一定反对！ 两 个 凡 是 *