超声治疗仪市场推广计划书__培训课件.ppt

我国医疗器械出口额近10年从1,300万美元猛升至3亿美元以上。特别是最近几年，在药品出口市场不景气的情况下，国产医疗器械出口始终保持稳定增长的良好势头，显示了广阔的市场前景。 据权威部门预测，今后5年，我国医疗器械的销售将呈继续上升态势。主要原因有：  ①全国17.5万家医疗卫生机构的医疗仪器和设备有15%左右是20世纪70年代前后的产品，大量的设备需要更新换代。 ②产品结构调整的因素。医疗器械功能由单纯诊断、单纯治疗、单纯化验向诊断、治疗、检验、分析、康复、理疗、保健、强身等多功能的方面延伸，将会不断调整医疗器械产品的结构，使其市场不断扩大。 ③医疗卫生事业和医疗技术的不断发展，高新技术的不断采用，使医疗器械在灵敏度、适用性、早期诊断、微量分析、诊断治疗的特异性和有效率等方面大大提高，这将促使一大批老产品的提前退投，引发医疗器械新的市场需求。 ④医疗卫生机构逐步增多，需要购置新的仪器和设备。 专家预计，到2005年，我国医疗器械工业的销售额将达400亿元以上，我国医疗器械的市场容量将达到500～550亿元。 我国已有医疗器械生产企业2900多家，47个大门类、3500多个品种、12000余种规格的医疗器械产品。市场上存在大量物理类治疗仪器，市场相对混乱，普通消费者对此已有条件反射型的抗力。 医疗器械类产品（拥有国家医疗器械批号）的普遍特点是产品生命周期相对较长，使用程序较其他消费产品相对复杂。销售渠道相对狭窄。 B型机SWOT分析 优势：B型机性能稳定、有过载保护功能、可以长时间连续使用，超声仪治疗效果出现快、体验感强有利于消费者迅速接受。拥有相应的自主知识产权。 劣势：操作程序较为复杂需要一定的专业知识的了解，消费者独自使用有较大难度，成本较高，因此不利于家庭普及型推广。 机遇：生活水平的提高必然导致生活健康消费支出的增长，理疗仪器需求呈周期型波动达到新一轮的上升阶段。中国医疗器械的出口局面较为良好。 挑战：超声治疗仪的国内大众消费市场认知度不高，专业医疗市场替代品种类繁多。随着国外医疗器械厂商进入中国制造，导致B型机成本优势无法保持更长的时间。 二、市场定位及策略 1）产品 B型机与C型机是两款主要产品。C型机成本较低，定位为家庭普及型。B型机成本相对较高定位为商业普及型。 C型机的国内市场已经代理给总经销。为了避免自身产品线内产品的冲突，B型机要避免进入家庭普及市场。 C型机的特殊设定导致其连续使用30分钟后出现过热，因此无法用于商业用途。而B型机针对与此建立市场区隔主要用于商业用途（支持：收费治疗、扶助治疗等盈利及非盈利治疗活动）。 2）定价 B型机采用高定价法，市场零售价控制在8000元以上。 高定价的原则是高推广费用和高利润。同时在价格与形象上作为低端家用型的支撑。 3）渠道 B型机采用阶段推广的策略。 首先介于B型机由公司自行销售，而公司缺乏销售组织机构，更具备广泛的销售网络。因此仓卒组建销售机构、搭建全国销售体系、进入全国零售市场，需要投入较大资源，运转较长时间才能形成良性经营态势。因此针对我公司自身的情况。初步拟定以下销售计划。 第一阶段：团购销售阶段 　时间周期:从产品定型至目标团购客户基本完成采购。 用10个月左右的时间 目标市场:军队团购市场（达到营连一级卫生医疗机构 配备） 教育市场（学校医疗室一级配备）地区教育 区卫生机构 文化体育市场:（剧团、运动队一级医疗辅助机构配备） 其中经济效益较好的团体，民政部社区机构 （社区医疗机构及三级以下医疗机构） 这一阶段可以充分开发利用公司自身资源促成团购可以起到以下作用： 完成基本销售目标10000台。 建立一系列示范应用。 为零售市场推广奠定宣传推广环境。 基本奠定了配套耗材消费市场。 第二阶段：系统推广销售阶段 时间周期 ：团购推广完成60%后至该财政年度年末 用4个月左右的时间预计（2005年8月至 2005年12月） 目标市场：私人医疗连锁机构 美容、健身、按摩等相关服务企业 部分高