2销售高手.pptVIP

升级十次 1、多年的老朋友 2、语音语调 3、手势动作 4、眼神表情（看见，看动，看穿） 5、夸张的表演 6、公众演说 7、自然谈判 8、添加过度 9、去掉框架 10、添回框架 * * 问出购买的需求 买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？ 他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。 某某先生，除了这四点还有别的吗？ 某某先生，请问怎样才算好楼层？ …掌握了这一套需求清单 假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？ 销售的基石:沟通---问问题 找到购买关键 会问 、会听、会看 什么叫问？ 问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标 听什么？ 第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调 看什么？ 他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应 销售的基石:沟通---问问题 了解客户的需求 了解顾客需求 （李老太买李子的三段对话），与大家分享 对话1： 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口　　 问店员：这个李子怎么卖？　　 店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了 对话2： 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？ 店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？　　 李老太说：我要酸的李子。　　 店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…　　 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。 对话3： 　 李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？ 店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？　　 李老太说：我要酸的李子。　　 店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？　　 李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的　　 店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？　 李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃. 一定要先了解对方的需求 了解顾客需求 问问题的关键 问问题的关键是什么？ 切记：绝对不要提出对方无法回答的问题 更不要提问连自己都无法回答的问题 面谈六问 最有效的面谈六问 面谈六问 什么问题？（变得更好） 重要吗？ 有多重要? 如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？ 如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧？ 钱不是问题吧？ 八大辅助说服策略 如果法 --贯穿始终 绞尽脑汁一定要合作 或与非 --或者加非常 稀缺性和紧迫感 既成事实 分享秘密 预先框式 精准数字 再次升级话术 添加如果法 稀缺性和紧迫感 既成事实 话术设计 写话术 标准：客户认可 话术设计 每个小组一套话术 必须流畅且可用 能触动和感动客户 目标销售产品 每个组员必须参与 小组模拟 如何开发潜在客户 如何找到潜在客户？ 电话接触 直接邮寄 电子邮件 面对面接触 业绩取决于和客户面谈的时间 如何开发潜在客户 十种有效的方法 向熟悉的人销售 与商业伙伴联系 开拓服务的人 以消费者的身份进行询问 从产品周期中获取 领取‘孤儿单’ 跟上技术发展潮流 从报纸上获取信息 熟知你的服务并给予帮助 互联网 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售高手特训2 唤醒爱的力量 销售成功39.5招 遵守基本的规则 便可以完成销售 比任何一种高压营销技巧都成功的更快 建立并维持积极的态度 相信自己 定一个计划，设定并完成目标 学习并实施基本原则 了解并满足客户需求 为帮助而销售 建立长期关系 相信公司与商品 全副武装准备工具 真诚 限定客户（时间、态度） 准时赴约 表现出专业形象 与客户建立良好的关系 善用幽默 对商品了如指掌 强调好处，而非特点 陈述事实 一诺千金 不贬低竞争对手 善用感谢函 倾听购买信号 预期客户拒绝 面对真正拒绝的理由 客服拒绝 要求客户购买 客户下单后敢于沉默 销售未成功约下一次见面 追踪、追踪、再追踪 重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售） 期待且适应改变 遵守规则 与同事融洽相处 努力带来好运气 不要归咎他人，不要推卸责任 坚持到底 用数字规划（电话量、拜访…） 热情面对工作 留给客户深刻印象 39.5自得其乐 销售成功三要素 态度—积极的态度是你成功的动力 幽默—幽默不是逗趣，而是轻松 行动—把言谈化为行动才能引以为傲 将三个因素融入自己的生活方式 调整它们，让它们适合你的个性 金钱的结果让你大吃一惊 但是个人的收获 远胜于金钱 01 沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？ 对方 上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴 最佳状态：我们和客户各说多少？ 如果要得到自己想要的结果 请多听少说… 销售