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课程名称：商务谈判 课程代码：09516 第一部分 课程性质及目标 本文档由【中文word文档库】提供，转载分发敬请保留本信息； 中文word文档库免费提供海量范文、教育、学习、政策、报告和经济类word文档。 《商务谈判技术》是全国高等自学考试经济管理类市场营销专业与涉外文秘专业的必修课程。本课程主要讲授商务谈判的基本理论和基本方法，系统介绍商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，同时结合大量的商战实例介绍了商务谈判的准备要求、影响商务谈判进程和结果的各项要素以及各种谈判策略的实际运用，是一门操作性很强、极具实用价值的学科。 商务谈判在我国是一门新兴学科，商务谈判活动在现实经济生活中无处不在。作为国际经济交往的重要环节，商务谈判在很大程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。而商务谈判主要是指国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。但由于谈判双方的立场不同，所追求具体目标的差异，使商务谈判过程中充满了利益冲突和矛盾。如何正确处理这些冲突与矛盾则是谈判人员所必须面对的，这就要求商务谈判人员不但具有高度的原则性和灵活性，而且还必须还具备广博的知识、丰富的想象力和准确的判断力。而21世纪是一个经济日益全球化的的世纪，国际贸易的规模迅速扩大，国际投资领域空前拓展，国际商务合作的方式日益多样化，随着中国与世界更加迅速地融合为一体，经济交流、商务合作全面展开，国家与企业对高素质、复合型谈判人才需求旺盛。历史与现实都决定了开设该门课程的必要性与迫切性。 《商务谈判技术》课程具有极强的政策性与实践性。本课程的设置要求学生通过本课程的学习，了解商务谈判的基本理论，掌握谈判各个阶段应当采取的策略方法和技巧，懂得商务谈判的环节、礼仪，并将理论知识结合自己的理解与领悟应用到谈判的具体实践中，使自己成为一名合格的商务谈判人才或合格的涉外文秘工作者。 对涉外文秘专业学生而言，学生应当掌握秘书学、公文写作、国际经济法、市场营销等相关理论知识的基础上，再接受本课程的学习，该门课程作为一门实践性极强的课程，是学生对一些秘书学、市场营销或国际贸易等基本理论知识在工作实践中的应用与发挥，既要求学生有较扎实的理论基础，又要求学生要较强的适应与应变能力。 本课程对商务谈判的特征、分类、模式、功能以及原理与方法作了理论上的阐述，也对商务谈判的内容、准备、程序等环节以及谈判各个阶段的策略与技巧作了详细的介绍，同时对谈判者的素质、礼仪以及谈判的惯例作了说明。全书共分为十一章，要求学生在学习相关知识时，认真体会，做到融会贯通。 本考试大纲对这门课程的内容均有明确的提示说明，提出了具体的知识点和考核要求。其中“识记”部分均为本课程的核心概念，学生应牢记掌握。“理解”“应用”的部分，则涉及考核点相关的知识与理论，学生应熟练掌握。 第二部分 考核内容与考核目标 第一章 一、学习目的与要求 通过本章的学习，了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能及研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和试用范围，商务谈判的基本模式与功能及学习商务谈判的主要方法。 与上述学习目的相适应，本章以五节内容着重介绍商务谈判的特征、商务谈判的分类、商务谈判的模式及商务谈判的功能、商务谈判的研究对象和方法。 二、考核知识点与考核目标 重点：商务谈判的分类、商务谈判的模式 识记：商务谈判、PRMA谈判模式、投资谈判、贸易谈判、技术贸易谈判、双边谈判、多变谈判 理解：商务谈判特征、商务谈判的分类、商务谈判的功能 应用：商务谈判的模式矩阵及其应用 次重点： 识记：商务谈判的内涵及主要类型 理解：商务谈判的主要类型与特点，包括：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式 应用：不同商务谈判类型的应用 一般： 理解：商务谈判的研究对象与方法 第二章 一、学习目的与要求 通过本章的学习，了解商务谈判的意识、商务谈判的基本理论和原则，重点掌握商务谈判的意识与基本原则。 与上述学习目的相适应，本章以三节内容着重介绍商务谈判的意识、商务谈判的基本理论与商务谈判的原则。 二、考核知识点与考核目标 重点：商务谈判的理论、商务谈判原则 识记：对抗理论、需求理论、系统理论、平衡理论、弹性理论 理解：对抗理论、需求理论、系统理论、平衡理论、弹性理论的构成与特征、商务谈判各项原则的理解，包括：充分准备原则、言而有信原则、平等互利原则、求同存异原则、守法原则、效益原则、合时效性原则 应用：各种商务谈判理论在商务谈判的应用，如需求理论、弹性理论在商务谈判中的应用。 次重点：商务谈判意识 识记：商务谈判意识 理解：商务谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识