[银行应怎样进行市场定位及目标客户筛1.docVIP

我行应怎样进行市场定位及目标客户筛选？ 其一，深耕市场，选择好客户。一是摸清市场，以开阔的视野选客户。应对地方经济结构、产业形态、企业特点、市场特征等进行深入了解，发扬走村串户、进厂入市的优良传统，了解区域内经济主体生产经营和金融服务需求情况，使客户选择建立在广大需求对象的基础之上。二是细分市场，以专业的眼光选客户。在了解市场需求的基础上，深入分析自身资金实力、业务范围、市场定位、发展目标、金融产品和服务的优势等，准确锁定目标客户群。三是深挖市场，以科学的方法选客户。对于目标客户群进行分类筛选，综合考虑业务量和贡献度大小、经济效益和社会效益、当期收益和长远收益，建立客户评分标准，根据得分情况分别列入基础客户、黄金客户、战略客户名单之中。注意处理好老客户巩固和新客户拓展的关系，基础客户符合条件的尽可能纳入；黄金客户要坚持标准，宁缺勿滥；战略客户要代表未来发展的方向，能够成为未来的利润增长点。 　　其二，优化服务，发展好客户。一是优化基础服务。加强网点建设，提升网点存、贷、汇、缴等功能，提高金融服务的便捷度和效率；严格授权授信管理，扩大基层行业务权限，调动基层行积极性。三是探索创新服务。金融产品和服务要根据市场变化及时调整更新。特别是对于战略客户，一般处于初创期，固定资产不足，传统的信贷方式受硬件条件制约，应根据其资产特征，创造性地开发软性资产、未来现金流抵质押信贷产品，及时满足其资金需求。 其三，打造品牌，维护好客户。一是以实力留住客户。壮大资金实力，通过业务合作和联合，满足客户大额信贷需求；提升产品研发能力，向客户提供多样的、可供选择的、适销对路的金融服务产品；提高员工业务能力，以专业服务帮助客户获得更大的收益。二是以感情维系客户。加强与客户的联络，设身处地为客户着想，真正成为客户的好参谋和贴心人，建立起相互依赖、相互信任的关系。三是以文化吸引客户。把文化建设作为提升软实力的重要举措，大力推进珠江银行形象设计，推行服务的标准化，树立良好的品牌形象。 同业竞争中应如何发挥优势扬长避短？ 要办成功的村镇银行，关键是要找到适合自己特点的商业模式。设置村镇银行的初衷是要填补农村金融服务的空白，增加竞争的充分性。所以，现在我们要思考村镇银行的劣势在哪里，优势在哪里？中国2000多个县多数县经济还是薄弱的，这样的经济环境是村镇银行生存发展的基础，这是村镇银行的劣势，这种生存环境是不可改变的。我们应更多看到村镇银行的优势。村镇银行的优势一是没有制度路径依赖，没有制度负担；二是反应、决策机制和治理结构方面有优势，这是大中型银行没办法比的；三是激励机制灵活，可以把人的潜能充分发挥出来；四是贴近社区、知根知底，这是大中型银行很难做到的；五是有主发起行背景，主发起行的资金支持、治理结构以及主发起行的文化；六是特有的政策支持。 村镇银行要扬长避短，探索适合自身的商业模式。第一，定位一定是村镇、社区、县域，村镇银行有可能成为真正意义的社区银行，与社区共生共荣，逐步培植忠诚的优质客户，这样村镇银行的生存发展就不难。社区银行的特点就是百年老店，和客户共生共荣。第二，要做到金融普惠，把无效的金融需求转化为有效的金融需求。当然，普惠性的金融服务是微利的，先广种薄收，再重点培养。第三，要发挥金融的助推作用。助推农业产业化、现代化，助推农村非农产业的发展，助推农村小城镇建设。第四，要善于选择企业、项目、企业家。第五，要善于研发、营销适合乡村发展的金融产品，可以针对乡村特点研发产品。第六，要善于利用社区组织资源，做好自己的市场开拓、风险把控。要把恰当的资金通过恰当的产品恰当的解决方案提供给恰当的人，这是需要智慧的，要把智慧融入金融产品、融入金融服务、融入商业模式，慢慢形成自己独特的优势。 如何平衡业务发展与风险控制的问题？ 　村镇银行要有效防控风险，首要的工作是解决好村镇银行的发展瓶颈。村镇银行在发展初期，瓶颈的制约作用尤为明显。从风险治理结构、发展经营模式到发起行的管理能力，均在不同程度上影响着村镇银行的发展。 　　瓶颈之一：经营规模小，吸收存款的难度大，流动性明显不足。一是村镇银行目前受到严格的地域限制，基层网点少，不能跨地区进行存贷业务，存款来源十分有限。在盈利的压力下，一些村镇银行的贷存比已经超过了监管红线，个别银行甚至超过了100%，流动性风险表现得尤为突出；二是村镇银行组建时间短，金融服务手段有限，人们对其缺乏了解，又受到农信社和邮储银行的竞争，在一定程度上增加了吸收存款的难度；三是农业具有明显的季节性，而储户和贷款客户同属一个地区的农业经营者，使流动性风险更显突出。 　　瓶颈之二：不熟悉地域经济，未建立区别于传统商业银行的经营模式。村镇银行作为新型农村金融机构的主要形式，按照其政策设计初衷，应立足于农村，服务于“三农”，保证资金在农村内部循环。对于村镇