[销售顾问培训考核方案.docVIP

销售顾问培训考核方案 制订本培训考核方案的目的：规范济宁中达宝马4S店销售部的培训管理工作，理顺培训业务的管理流程，迅速提高销售顾问的业务能力水平，体现培训考核的针对性、及时性和有效性，促进我店的销售业绩和品牌市场占有率的全面提升。 培训工作主要是分为3个模块：一，新销售顾问的入职培训及考核；二，全体员工的工作流程弱项分析及应对话术；三，特定人员或者特殊车型（产品知识）的培训及考核。 一，新销售顾问的培训及考核： 新近销售顾问培训考核方案 序号 考试项目 培训课程 培训时长 考试时间 培训方式 培训地点 考核类型 培训讲师 1 品牌历史 加入BMW集团（BMW品牌历史） 2课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 2 产品知识 BMW汽车先进技术特点 3课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 BMW各车型定位及设计亮点 2课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 车辆功能操作及使用（实操） 1课时 第二天 实际操作 展厅 实际演练 陈鹏志 BMW各车型基础知识 1课时 入职后两周内 自学+讲授 展厅 笔试 陈鹏志 3 SPQ流程+现场演练 SPQ流程、NPS以及CSI要求讲解 3课时 第二天 讲授 会议室 笔试 陈鹏志 SPQ实战演练 4课时 第二天 展厅互动 展厅 实际演练 陈鹏志 4 销售业务考试 金融、保险培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 大客户、置换业务培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 DMS实际操作培训 1课时 第二天 实际操作 展厅 实际演练 陈鹏志 5 内部业务流程考试 销售流程讲解及内部业务流程衔接培训 1课时 第二天 讲授 会议室 实际演练 陈鹏志 6 销售顾问对自身岗位理解 BMW销售顾问职业生涯发展规划 1课时 第二天 讲授 会议室 总结+规划 陈鹏志 7 上岗考评 笔试+演练 销售经理、展厅经理、销售指导员 备注：每课时时长45分钟 新销售顾问培训主要是采用培训现场的讲授和演练相结合的方式，而课后重在自学和演练，在实际的展厅工作中帮助老员工完成销售工作，以补充自己在培训学习方面的不足。 针对以上考核结果，如出现2次不及格现象，将予以严重警告，如出现第三次，将予以劝退处理。 新近销售顾问培训考核方案计划两周内完成。 其次就是对全体销售顾问日常工作流程的弱项分析。日常工作流程包括前期的展厅接待，BMW产品和竞品知识的应用，试乘试驾的话术，客户疑义的处理等环节。本环节注重实践，方能出效果。尤其是针对客户疑义，有效的应对话术，可以使我们在后续的价格谈判更为轻松。上岗后的销售顾问主要是在产品和流程上可能会出现一些不太理想的数据，从而影响自己的业绩，但是通过有效的培训和考核，快速了解产品和流程的关键点，从而达到快速销售的能力。 全体销售顾问培训考核方案 序号 培训课程 培训内容　 培训目的/考核要求　 培训方式 培训地点 考核类型 培训讲师 1 BMW新车型上市培训 BMW新车型的产品亮点介绍及竞品优劣势对比 新车型上市，销售顾问对自身产品的理解要做到完全了解的同时，对客户提出的竞品疑义要回答的游刃有余 PPT及视频 会议室 笔试+演练 陈鹏志 2 长库存或特殊车型的分析 长库存车型与竞品车型的对比分析及应用话术 依据制定的有效话术，快速消化在店较长的库存车型 展厅互动 展厅 演练 陈鹏志 3 BMW汽车技术亮点 BMW汽车技术与竞品技术的对比原理及介绍介绍 销售顾问完全掌握BMW产品亮点，并利用辅助视频等工具，更好的处理客户疑义 讲授+PPT 会议室 笔试+演练 陈鹏志 4 SPQ流程 SPQ流程弱项分析 针对CRM部门提供的有效数据，分析各个销售顾问的SPQ环节所出现的问题，对症下药，完善相应流程 CRM报表 会议室 笔试 陈鹏志 SPQ实战演练 通过实际演练的方式，让每一位销售顾问铭记自己在SPQ环节出现的问题并及时改进自己的不足 讲授及互动 展厅 演练 陈鹏志 其他培训课程根据实际需要（市场信息反馈，厂家活动，商务礼仪等）做出有意义的应对话术，做到统一口径，统一话术，解决对应问题的同时，也能体现销售顾问的专业性。 上岗后的销售顾问，为保证培训学习的效果，每次培训必有考核（笔试和演练及格线80），考核前每位销售顾问将50或100元的考核快乐基金交予展厅经理并签字确认，如果培训考核通过，会再次返还给原销售顾问相同金额。罚款不是目的，而是为了更好的激励销售顾问的自我学习能力。 综上所述，无论是新近还是正式销售顾问，都需要通过不断的学习，提升自己的销售能力。 培训效果的检核由各部门数据和领导共同监督。