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欢迎大家来到养生堂管理学院 培训课堂 2005.08. . 为什么要学习专业推销技巧？ 我们销售的是什么？ 专业销售模式 系统式销售 伙伴式销售 影响式销售 实例：彩虹牌电热毯 请分析这个销售代表的销售陈述的优劣 销售人员的三种境界 让客户说，而不是你说 “谢谢你” ！ 顾客的五种需求 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 被额外满足的需求 秘密需求 “消费者是你的前妻” 比你还了解你自己 极不喜欢你某一点 没耐性听你说话 根本不相信你 第一次碰到时，她已经是前妻 “你那些三脚猫的招数，骗小姑娘去吧” 最具影响力的因素——第五个“P” 当产品、价格、渠道和促销确定时，选购的决定就在于人员 怎一个“说”字了得！ 引导顾客的思路 建立你的权威 专业的产品介绍-特优利销售法 F：特征 A：优势 B：利益 练习－－认出产品主要特点 练习－－解释特点 练习－－引导利益 特优利法则 提问方式 开放式问题 一个不可以直接用是或否回答的问题 限制式问题 一个必须用是或否回答的问题，或以硬性选择 练习－－鉴定提问种类 提问能为我们做什么？ 认定需求 澄清事实 争取承诺 打破沉默 建立联系 调整焦点 提问方式－－调整焦点 当顾客说价格贵： “你想要什么样价位的？” “你觉得怎样才算不贵？” 提问方式－－调整焦点 “是您还是您的客户觉得贵？” “您是和什么产品作比较呢？” 练习： 你们产品效果不好。 销路不好。 消费者不喜欢你们的产品。 XX产品给了更优惠的条件。 练习－－我是客户 每当限制式问题得到一个负面的答案，记得重新问一个开放式问题。 提问策略 运用限制性问题引导顾客思路的典型事例 西屋电器业务员 出租钓具的小店 3F法： “我理解……” 客户的感受FEEL 别人的感受FELT 发觉/FOUND Stop is nothing 没有要求，没有生意 Tom Hopkins公司调查显示，顾客没有被说动，没有产生购买行为最常见的答案(居然)是： 他们没有被请求过！ 重要的是你怎么说，而不是你说什么 “这批货星期二才会到，你觉得星期二来得及吗？ “星期二这批货就会到了。” “对不起让您久等” “谢谢您等了这么久” “这个产品质量好，但是比较贵” “这个产品质量好，同时比较贵” “我尽可能……” “我会……” 用“你可以…….”来代替说“不” 学习的四个阶段 师父带进门 修行靠自身 谢谢大家～！ 商业道德崩溃的年代，消费者对商家没有信心已经是常态。 顾客有五种需求：说出来的需求――我想买件内衣（电视） 真正的需求――这件内衣能修正我的身形，提高/集中，好看……（打发时间，娱乐） 没说出来的需求――贵的产品应有好的服务来配合（同样） 被额外满足后令人高兴的需求――小礼品，或相关知识的介绍等（同样） 秘密需求――得到别人的赞赏，或自我心理的满足等（夸我是大款的样子、象个高管） 例如：黛安芬的钢托因为使用了优质合金材料，所以弹性很好，能有效提升胸部，而且很舒服。能为店家创收。 有一点要记住：顾客要的是利益，而不是什么特点和优点。 利益和优势通常是对应的。 利益对商家而言，都可归结为钱、利润。别无他途。 结合《益处销售法》讲解。注意分析益处销售法中没有“优势”一项，多了一个最后的限制性问句。 “产品特征是厂家追求的，利益才是消费者需要的。” 不同销售阶段的运用。销售前期，为了让顾客多说话、以了解顾客的情况、并拉近关系，需要多用开放式问题。 销售末期，为了促成购买、锁定顾客的需求，需多使用限制性问题。 初级销售和高级销售的不同。 初级销售不会会问题，中级销售善于用开放式问题，高级销售才会熟练使用限制式问题。 不是直接告诉对方结论，对方会反感；让他自己得出这个结论，他不会抗拒。 高级销售高明就在此处。 NLP，积极的和消极的表达方式会影响到情绪，继而影响到努力的程度，最终影响到结果。 用“我会……”而不是“我尽可能…….”来表达你的服务意愿，以及你将要采取的行动意愿，客户会比较容易接受。 在你做不到的时候 ，说你可以比说我不能效果好。 你会发现，无论在生活中和工作中，很多时候都可以使用这一技巧，而且效果良好。特别在下列情况： A、你不能完全满足客户的要求，但你的确还有其他办法。 例：“虽然我们的腰封不太长，但您可以把腰封和束腹裤配套穿，这样效果更好。” B、尽管你不能立刻帮上忙，但想表达你的真诚，乐于为对方提供服务 例：您可以留下您的联系电话吗？这样我们一有消息就能马上通知您。” 你认为促销对销量会有帮助么？我们怎么做才能达到您的需求呢？ 您认为电视广告能影响消