[第九章分销渠道策略.pptVIP

二、房地产中间商的功能 （一）推销功能 （二)咨询功能 （三）融资功能 （四）促销功能 （五）分担风险功能 （六）售后服务功能 （七）市场调查和预测功能 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、房地产中间商的选择条件 （一）房地产中间商的实力和品牌 （二）中间商的市场范围 （三）中间商的综合服务能力 （四）中间商的促销策略和技术 （五）预期合作程度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三节 房地产分销渠道的选择 一、影响房地产分销渠道选择的因素 （一）市场因素 1．潜在顾客规模 2．顾客的分布范围和密度 3．需求量的影响 4．营销的阶段性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）企业因素 1．自身资源 2．管理能力 3．对渠道控制的要求 4．企业的经营策略和目标 5．房地产企业所提供的服务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （三）房地产商品本身的因素 1．房地产价格 2．房地产开发量 3．房地产利润 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （四）竞争因素 分销渠道竞争已成为市场竞争的重要因素。房地产企业在选择分销渠道时，必须考虑竞争因素。 一是可以借鉴竞争者成功使用的分销渠道，选择与竞争者相同的分销渠道，以降低分销渠道选择的风险； 二是根据企业的优势和目标顾客的特点，选择与竞争者不同，但更有效的分销渠道已取得渠道竞争优势。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （五）政治经济因素 房地产企业在选择分销渠道时，要考虑国家的政策法规和经济因素。 经济的景气情况、宏观经济走势以及政策法规会对分销渠道的选择也有一定的影响。 政策法规。如反对垄断等对渠道的安排也有严格的制约作用。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、房地产分销渠道选择的原则 （一）效益原则 （二）优质原则 （三）协同原则 （四）控制原则 （五）风险原则 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、房地产分销渠道选择的方法 （一）资本收益分析法 由兰波特(Lambert)于1 960年提出的财务法(Financial Approach)，基于这样一种观点：影响渠道结构选择的一个最重要的变量是财务。因此，选择一个合适的渠道结构类似于资本预算的一种投资决策。这种决策包括比较不同的渠道结构所要求的资本成本，以资本收益的高低作为选择渠道结构的标准。所以这种方法也可以称为资本收益分析法。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 这种资本收益分析法很好地突出了财务变量对分销渠道的选择作用。而且，鉴于分销渠道的决策是长期的，因而这种考虑更有价值。 应用这种方法的主要困难在于渠道决策制定过程中的可操作性不大，因为