[姜国涛的客户心理分析.pptVIP

客户心理分析 航天正通专营店 姜国涛 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类是，按照客户将有购买行为时的，客户心理分析分类，从而进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 第二 客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购车者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购车者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 对此类购车者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购车者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购车者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是难以成功的。 （二）优柔寡断型 这类购车者的一般表现是：对是否购买某一车型或颜色等犹豫不决，即使决定购买，但对于价格、赠送、品牌、售后等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，