第7章 判各阶段策略和技巧.pptVIP

7.1 谈判各阶段的划分和主要任务 7.2 谈判的开局阶段 7.2.1 开局阶段的目标和任务 7.3 谈判的报价阶段 7.3.1 什么时间报价？ 7.3.2 报价应遵循的原则 7.3.3 两种典型的报价战术 7.3.4 报价解释应遵循的原则 7.3.5 后报价采取的策略 7.4 谈判的磋商阶段 7.4.1 让步的原则和要求 7.4.2 几种常见的让步策略 运用以攻对攻阻止进攻 7.4.4 迫使对方让步的策略 “脑际风暴” 7.4 谈判的成交阶段 蚕食策略 泰然处之，冷静待之，妥善处理。 建议双方暂时休会。 应对方法 有意识的情绪发作，做情绪表演，迫使对方让步。 挖灶增锅策略 《孙子兵法》有“增兵减灶”之计谋。 在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。 为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码，故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。 迫使对方 间接让步 * * 第7章 谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧 T O P I C 开局 报价 磋商 成交 谈判过程的四个阶段 对谈判程序和相关问题达成共识。 双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。 表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况