第6章_商谈判的制胜因素2.pptVIP

提问法 商务谈判中的提问，是了解对方情况的有效方法。当然，这取决于谈判者的提问水平：提问质量，决定了可能获得的信息量的大小；提问的角度，决定了对手是否会对你的要求加以认真地推敲。提问的水平表示了提问者的素质、风度、知识水平、文化修养。等等。 1、提问前，事先准备好问题。 2、要敢于提问，一方面要敢于提出某些似乎是很笨的问题，另一方面，要有勇气提出可能或已经在回避的问题。再一方面，假如对方的答案不够完整或故意转移，要继续追问。 3、提问后，应该保持沉默，等待对方回答。 4、可以提出某些你已知答案的问题，这将会帮助你了解对方的诚实态度。 5、反复提一个问 题，可以了解对方在这个问题上是否前后一致。 6、突然提出一个涉及对方要害的问题，可以使对方在猝不及防时流露真情。 7、不要提指责对方或怀有敌意的问题。 试探法 在某些场合下，也可以用试探法来收集情况。这种方法顾名思义是通过试探来达到目的的。 例如：1984年，我国就进口一种L--1000型的电动轮装载机与美国M公司的代表进行商务谈判，由于中方对电动轮装载机的使用毫无经验，这方面的资料也掌握得很少。为了不使己方在商务谈判中吃亏，中方代表决定使用“试探法”。 中方代表在介绍了我国煤炭工业发展的远景规划、露天煤矿的远景规划后，对方对此留下了深刻的印象，并对中国的市场产生了很大的兴趣。 在此基础上，中方代表向对方坦诚提议：由于己方对美国此