[第八章销售人员的激励.pptVIP

第八章 销售人员的激励 问题： 人们为什么会有这样或那样的行为（做事） 一、激励 （一）激励：努力满足某种需要的意愿。 销售激励：销售人员为其工作的各个 方面所愿支付的努力。 （二）销售激励的维度 强度：销售人员在某一个给定任务上的努 力程度。 持久度：销售人员持续努力的时间。 选择：为完成与工作相关任务所选择的特 定行动。 例子： 某推销员可以决定集中精力于某一特殊的顾客，他可以提高拜访该顾客的次数直到他得到第一份订单。 某推销员可以决定集中精力于某一特殊的顾客（选择），他可以提高拜访该顾客的次数（强度）直到他得到第一份订单（持久度）。 （三）销售激励的重要性 销售工作的独特性 销售人员的个性 公司目标的多重性 市场环境的变化 二、激励的行为概念 1、生理需要 ※需求：对衣、食、住以及医疗的追求 （三）双因素理论（赫茨伯格） 1、保健因素（低层次） 更多的反映工作条件而不是工作本身诸如组 织的政策管理、监督、人际关系、薪 金、地位、职业安定以及个人生活需要 引发的不满。 2、激励因素（高层次） 使职工感到满意的因素是工作 本身。成就、赏识、晋升、成长、责任感带来