项目经理的天.ppt

项目经理的一天  ♂ 项目经理所需要的基本能力 项目经理的一天 思维能力-全局观、换位思考 人际交往能力-进圈子 学习能力 时间管理能力 平衡能力 抗压能力 团队合作能力 ♂ 心态 项目经理的一天 销售工作是一种心态的不断修炼和对不断探索人性的过程 . 积极的心态是生活的第一要义。 时时保持一颗感恩的心，一颗坚持的心、一颗平常心。谦虚而执著，平和而无畏。 有足够的信心-没有拿不下的单子，没有搞不好的关系。 正视竞争-竞争是常态。 面对失败和挫折-牢记古训: 失败是成功他妈 销售是一门特殊的行业，这是一个只有冠军没有亚军的行业，亚军也是失败者，而且是最惨的失败者 ♂ 出差前工作准备 项目经理的一天 1.制订明确的客户和渠道拜访计划 紧急性和重要性原则 2.电话预约拜访时间、合理安排日程 3.收集详细的初次拜访客户的信息 4.提前思考要和渠道交流沟通的重点 5.如果本周有现场调查工作，提前看客户资料，记录访谈和考察重点 ♂ 目标客户群在哪里 项目经理的一天 做市场，最怕不知道自己不知道 研究区域文化、区域客户群的特点、行为方式等明确的市场定位及客户筛选机制，将精力放在最需要投入的地方，否则会徒增失败感和浪费资源。 善用外界资源,最能贴近我们目标客户群的机构（或个人）都是我们宝贵的资源 已交往和成交客户是最好的营销团队 充分利用网站、展会、渠道的客户答谢会、行业活动等机会接触目标客户 动态管理客户群数据库 项目经理的一天 目标客户群获取方式 行业协会、媒体、网络的区域客户信息统计 ☆ 展会、各类渠道的客户答谢会 ☆ 招标信息 ☆ 各类渠道 （厂商渠道、招标代理、进口代理、物资代理、二手设备供应商、原材料销售商等） ☆ 成交客户和交往客户 通过和客户了解区域市场其竞争对手、合作伙伴等情况。同行之间相互了解非常清楚 ☆ ♀ 到达目标客户群 项目经理的一天 慎用陌生拜访，最好借助渠道的支持 选择最合适的时机切入非常重要：做功课的重要性，在客户最需要的时候切入往往能够达到最好的效果 电话预约注意：注意打电话的时间原则电话介绍公司要精确简洁、最好用客户听的懂的语言、说出姓名和公司名称、尽快切入重点、最好说出客户熟悉的某个渠道或个人、要求行动、说话时面带微笑以给人以亲切感 充分理解秘书和其他相关关键人的工作职责，并针对其有效营销 ♂ 项目经理的一天 项目经理的一天 9：00-10：00 初次拜访——客户A 10：30-12：00 需求锁定——客户B 13：30-17：30 现场调查——客户C 18:30-20:30 渠道对接——渠道Ｄ 21:00-24:00 走公司OA流程、写报告、为明天客户拜访作准备等 ♀ 9：00-10:00 初次拜访客户A 项目经理的一天 新客户拜访前，一定要做好充足的准备工作。尽可能多的从各种途径了解客户的情况 ，包括客户目前的现金流状况、近期筹融资计划、融资渠道、和当地银行的关系。 建立良好的第一印象：守时、着装职业化、说话给人稳重感、眼光不要到处游离等 沟通前五分钟非常关键，拜访目的，抓住客户的吸引力和关注点，充分进行双向沟通 以具体的有说服力的案例打动客户，区域内有影响力的成交客户案例的包装：清晰的数据而非形容词 准备好精简有力的公司产品和服务的亮点/卖点 ♀ 客户需求分析和管理 项目经理的一天 需求就是市场。了解客户需求前一定要先得到客户的信任 感受到信任后才开始提问，多采用询问式的谈话方式，前期尽量让客户多说，尽量多的了解客户信息 融入其境，站在客户的角度上理解其需求（比如价格、操作速度等关键因素）。甄别客户关注焦点（客户的风险／成本偏好等） 根据客户的价值关注点提供满足客户需求之卖点的产品和解决方案。将产品的差异化特点转化为对客户而言的价值体现（最好能以数字说明） 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 ♀ 10:30-12:00 拜访客户B-报价 需求锁定 项目经理的一天 首先要探底：探客户对融资租赁的了解程度（以前是否做过融资租赁，竞争对手是否报过价，其亲戚好友中是否有做过融资租赁（竞争对手的客户？我司前期已报价过等等）。 选择合理的报价时机非常重要（避免过早报价，尽量全面的了解客户的各类信息后再进行报价，才能争取高收益，但特殊情况特殊对待。 报价前要让客户充分多的感知公司产品和服务对其企业发展的价值。 报价过程是一个动态调整的过程，随时关注客户态度的微妙变化，随时根据最新掌握的新动态作出相应调整。