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办事处的目标管理 靳小林 2008.10.8 2009.8.15shengyang 概念：是一种以建立目标体系为基础的 管理程序，强调员工与上级共同参与 设定具体、实际，又能客观衡量成果 的目标。 Management by objectives(MBO) 是将组织整体目标，逐层转化为各阶层与各单位部门的子目标，形成一个目标体系。 MBO以制订的目标作为激励员工的工具， 定期回馈上级，共同讨论，进行绩效评估，是一种完整的规划与控制程序。 MBO是现代组织体系中（政府、企业、事业）最科学的管理方法之一。 目标管理的目的意义 ＊能使团队方向与团队个人价值观，自身提高相一致； ＊能更好地把个人目标与组织目标有机地结合起来； ＊避免盲目、无效的劳动，甚至与目标毫不相干，没有价值，浪费资源。 目标设立的SMART原则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Attainele 可达到的 Relevant 客观的 Timetable 时间段 6、办事处的目标有哪些？ ＊销售目标 ＊管理目标 ＊人员培养目标 ＊费用控制目标 ＊市场开发目标 … … 8、销售目标 办事处的销售目标：由大区、片区下达（协商）。 目标的分解 决定因素， 基础市场 医院潜力 个人能力 其他 目标设定是否合理，有哪些原则？ 10、办事处日常工作目标（拜访） ＊新员工上岗之前的培训。 目标：不能够单独讲解产品者，不得下临床。 ＊拜访前由主任一同设定拜访计划。 ＊主任协同拜访必须设定目标，帮助代表解决问题。 ＊拜访目标如何设定：拜访谁，达到什么目的，结果如何，下次拜访计划。 11、办事处日常工作目标（科会） ＊为什么要组织科会。 ＊科会的目的，参加对象，讲什么内容，费用控制。 ＊科会的5个W （what、why、where、who、when） 12、办事处个人与整体的目标 ＊个人的任务 月、季、年 医院、科室、医生 开发目标客户 ＊每天、每周、每月工作回馈，主任与员工一同讨论解决，共同帮助员工达到目标 13、办事处整体目标 ＊每个员工承担分解一部分销售目标 ＊重点客户的维护和促销（二八概率） ＊每周、每月、每季度认真总结、计划 ＊目标客户的开发，提量计划 ＊每天、每周、每月进行目标分析， 　　　每天进步一点 14、办事处日常管理必须达标 ＊各项月报表准确及时地完成。 ＊各项档案整齐、充实、齐备、有序。 ＊团队建设有力、高效。 ＊费用控制达标。 15、费用控制的目标 ＊总体目标低于大区片区规定的投产比。 ＊大于500元的一次性投入，采取《项目跟踪书》制度，杜绝不负责任的现象。 ＊代表的每次费用申请，公开、公平、公正地在办事处例会上讨论，共同监督执行，反馈结果，在下次例会汇报执行情况和效果。 ＊费用的执行情况，主任、片区和大区都有责任进行检查，主任是相关责任人，负有主要责任 16、办事处目标管理的考核办法 ＊采用公司的绩效考核体系 ＊大区采取红、黄牌制度 对二次考核不合格者提出警告（黄牌） 对三次考核不合格者进行换岗（红牌） 老头诱捕野猪的故事 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 大区的计划和规划？ 片区的计划和规划？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.