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目录 课程安排 2 第一天 业务概述 2 一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求 2 二、汇丰集团的销售管理准则 3 第二天 机会发掘/接触客户 5 一、客户分类（讨论结果汇总） 5 二、客户买保险和不买保险的理由 （讨论结果汇总） 6 第三天 建立需求/准备方案/方案说明 7 一、高端人士的保障需求 7 二、需求发展过程及4C 7 三、4C 问题示例（讨论汇总） 8 四、引发客户思考高端客户需求的问题 9 五、需要哪些客户信息 12 六、Client File Template 13 七、用FAB进行方案说明 13 八、用LAPACT进行异议处理 14 第四天 持续服务/活动量管理 15 一、保单检视约访话术举例 15 二、各类“保单变更”隐含信息及机会 15 三、保单检视表 16 四、不同角色在销售流程中的活动 16 第5/6天 实战演练： 22 一、Observation Check list建立需求 22 二、Observation Check list方案说明 22 三、Observation Check list保单检视 22 四、Role Play 点评摘要 22 课程安排 日期 主题 12月17日（第一天） 业务概述 12月18日（第二天） 机会发掘/接触客户 12月19日（第三天） 建立需求/准备方案/方案说明 12月20日（第四天） 持续服务/活动量管理 12月21日（第五天） 实战演练： 建立需求 12月22日（第六天） 实战演练：方案说明/年度检视 业务概述 一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求 生活特征 理财关注点 保险需求 家庭主妇/退休 时间自由 财务自由 Shopping 小孩教育/接送，照顾家人 资产要求稳健、保本 小孩教育、退休问题 财富传承（如企业的接班） 退休保险 重疾健康保障，现金流维持 资产转移(避税、合理分配财富 明星 作息时间弹性大 消费水平高 工作收入高、风险大 曝光率高 资产的保值增值 资产规划、专人打理 意外 医疗 养老 资产转移、传承 企业主 忙，没时间理财 很难约 对家人缺少关注 投资回报 投资周期（流动性） 财富传承 养老 身故保障 房贷、企业贷款 医疗、重疾 专业人士（包括企业经理、CEO等） 中年居多 忙（有规律、难约、放飞机） 决策者；经济支柱 工作应酬、Business travel 多 资产保值 Self control assets Global investment opp.(Risk allocation) 健康险（高保额） 定期寿险 资产传承（避税） 子女教育 资本市场专业投资者 时间灵活 信息量大 重视生活品质 专业经验、实战经验 风险低的理财产品 稳定现金流的产品 风险意识低 二、汇丰集团的销售管理准则 提升企业文化 强化财富管理概念 营销管理专业化 统一销售流程 销售活动管理 订立销售目标 营销人才招聘，培训及留存 薪酬机制及奖励计划 合规重要性提高 销售监察（Field Observation）  机会发掘/接触客户 客户分类（讨论结果汇总） 蓝色为企业客户可能接触到的客户群 客户买保险和不买保险的理由 （讨论结果汇总） 建立需求/准备方案/方案说明 高端人士的保障需求 需求发展过程及4C 三、4C 问题示例（讨论汇总） 财富传承 Circumstance: 不知道您最近有没有听说美国调整过遗产税 Concern: 百年归老，您现在的税务是怎么安排的呢？ Consequence: 如果没有安排好，会被征收高额遗产税，那家人的生活怎么办呢？ Commitment : 如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？ 资产均分 Circumstance: 您有3个儿子，谁会接手您的企业呢?您有过计划吗？ Concern: 您有没有考虑过企业有一些资产负债未来在分配上的问题呢？ Consequence: 如果没有分配不好，可能就会影响到企业正常的运营，（王永庆的例子）您有考虑过吗？ Commitment : 如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？ Circumstance: